銷售中最簡單的便是引起客戶的興趣、點燃客戶的欲望；而最困難的，則是跟客戶的理性攻防。理智強撼的客戶，永遠是業務推動的絆馬索，因為他有能力隨時說出一百個不買的理由、擅於討價還價，而且永遠都給的少而要的多。太過理性的客戶，其實比例上並不高，但經常一遇到就很難纏，因為他們想的太多、太細、太雜，甚至很多事比你顧慮的更遠，只要你有一點思考不周，立刻會被他們指出錯誤，然後把問題全部丟回你身上。通常業務員並不喜歡這種客戶，甚至稱他們是「奧客」，然而我卻認為身在業務線上，沒理由可以放掉任何一筆業績，所以我決定提出八套方法，讓你在面對他們時有所方向。
接下來我總共提出八把鑰匙，前四把用於跟客戶理性周旋，後四把則加深非理性的效用。你應該洞悉它的們本質，因為這些鑰匙同時包含理性與非理性的因素，既能用來講理，也可用來說情，而它們全都是人際相處的本質。
一、互惠性
逛街時的試吃、試喝或試用，總是不分男女老少吸引每一個人，人天生就有「趨利傾向」，只要有利益加持，就算再理性的人都能成功吸引。大賣場或速食店常發送折價券，目的就是先給你好處，再讓你買更多。
二、比較性
理性的客戶擅於分析計算，有時甚至算的比你更細，在購買上也是貨比三家不吃虧。當遇上比較性的問題，我建議你回頭參考多重誘餌的方案，因為透過完美的設計，照樣能讓他進入你設計的「局」中。
三、友誼性
這裡友誼性指的並非賣人情，而是讓客戶意識到你們可能有實質的互惠。人與人之間必有可相助或幫忙的地方，只要建立起良好關係，在許多層面上你們都可以有實質的利益交換。
四、時間性
為產品銷售製造急迫感，無論對理性或非理性狀態的客戶都有效。期限是明確可定義的數字，對太過理性的客戶而言，一切將只關乎他的抉擇，而沒有與你爭論 (argue) 的空間。
接下來四把鑰匙，是開啟客戶非理性模式的典型技術，一般而言，當客戶理性堅決的時候，你必須按上面四把鑰匙的規則與客戶做第一步接觸，而當理性障壁開始軟化，便是你拿出後四把鑰匙，打開非理性之門的時候了。
五、趨吉性
當進入非理性層面，購買產品的希望與夢想自然不可或缺，除了對客戶的實質好處外，你賣出的產品，也必須讓客戶能夠想像－光想到擁有這項產品，就覺得幸福！
六、避凶性
客戶會喜歡希望與夢想，自然代表他想逃離原來的痛苦。我曾說過逃離痛苦的力量遠比追求快樂大，再理性的客戶，也有他們難以解決的事情，你應該將它們從理性中挖出來，因為那將是最大的購買力量。
七、從眾性
「跟隨著他人決定，以確保自己的決定正確。」一直是十分典型的非理性行為，本書中也不乏這類案例。我一再強調客戶對自己的選擇其實並不放心，所以只要你告訴他們「別人也是這麼做的」，他們便會覺得很安全。
八、理由性
一個爛理由，也勝過沒理由。說服非理性的最後一關，就是在客戶即將踏入成交門檻時，主動給他一把進門的鑰匙。有時客戶不是不買，他要的只是你的說服。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏