我們一起回顧你的消費經驗吧！
一、在便利商店買飲料時，你是否曾經因為第二件飲料六折，你就隨手拿了第二件？
二、百貨公司周年慶，你是否曾經為了湊到滿額贈品，而增加你的採購金額？
三、在唱片行或是連鎖書店，你是否總是先買暢銷排行榜上的商品？
四、當年，消費劵到手不到一周，你是否就以「刺激消費」為名花個精光？
五、同事湊人數團購，你是否總是沒辦法拒絕？
六、假日你是否習慣逛大賣場，而且買了許多不在預期之內的商品回家？
七、遇到需要大排長龍才能買到的限量商品，你是否買的數量比平時更多？
八、你是否覺得刷卡埋單比付現金來得更容易？
九、遇見人聲鼎沸的商家，你是否認為他的生意好就代表商品好，因此比較願意進門消費？
十、你是否曾經理智地說服自己：「反正現在買很划算」，過了一段時間後，卻發現買的東西根本用不上？
算算看，以上問題你總共得到多少個「是」。
很多時候，你以為購買時經過深思熟慮，是理性判斷下的結果，然而，所有的消費行為都是非理性的，這些非理性的消費影響著消費者的購買模式，當然，更影響著業務員的業務績效。
身為消費者的你，都有以上的非理性購物經驗，那麼，同時身為業務員的角色，又怎麼可以相信所有客戶的消費行為都經過理性思考和判斷呢。
人的消費行為看似不可預期，卻又有許多規則影響著我們。
頂尖的業務員也都很清楚，客戶的考慮不是真正的考慮，只是還不能下決定，而這種不能下決定的狀態，跟決定成交買單都一樣，都是一種非理性的狀態。
顧客只會因為理性而拒絕，因為非理性而成交。好消息是，這些非理性溝買的狀態，並不是真的那麼沒有規則，而是有脈絡可循的，只要透過練習，業務員絕對可以在這非理性中得到最大的好處。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏