歐美企業擅長「創新」是不爭的事實，最大的原因之一，是西方國家自學校教育開始就鼓勵公眾發言。相反的，亞洲國家的教育要學生遵循體制內的「標準答案」，好像把課堂上提問跟發言定位成「問題學生」。
這種觀念根深柢固之後，很多創新的想法在萌芽階段就被扼殺，難怪我們的企業比較少出現創新的點子。
這是「學生」的錯嗎？我想有更多責任在負責引導的「老師」身上。
簡報也是一樣的道理。有些簡報者抱怨台下的聽眾不提問，明明自己講得口沫橫飛、精彩萬分，為什麼到了Q&A的時間台下一片沉默。
可是他沒有注意到的是，可能是講者的表情太過專注、論點太過強勢，或者是偶爾與台下互動的過程，呈現出「拿麥克風的人是老大」的感覺。
上述種種表現，都在潛移默化中影響簡報結束後聽眾提問意願的高低。所以，「沒有人提問」，絕對不是聽眾太內向、主題太枯燥等表面原因而已，講者本身要負更大的責任。
特別是當有一位聽眾提問時，講者如何與他互動，深深影響了下一位提問者的意願。大部分B2B簡報的場合，很重視講者的專業度與權威性，可是如果你因此表現得像一位說教式的「老師」，就不能怪台下聽眾被你引導成乖乖聽話的「學生」了。
如何在維持專業形象的前提下，又讓聽眾勇於發言、放開心胸參與討論，就看台上講者塑造出什麼氛圍。
強調自由民主的美國，多任元首都有在演講時被台下抗議的經驗，我們可以從中學習到一些智慧。
2008年正值伊拉克戰爭期間，美國總統小布希與伊拉克總理馬利基一起出席記者會，小布希發言到一半時，一名伊拉克記者為了向美國抗議，突然從觀眾席朝小布希丟了兩隻鞋子，小布希彎腰躲過這個襲擊。
現場混亂稍微被控制之後，小布希繼續接著說：「這個『丟鞋』的意外，正是民主的象徵。在自由社會裡，人們有權利發表自己的意見。而這個權利，是美國4,200多名軍人的鮮血換來的。」
小布希的這個回應，不但保住自己的尊嚴，還將一度失控的現場拉回到演說的主軸（自由民主）。
我們姑且不談論小布希的爭議與功過，但是他在這次抗議事件中的反應，扭轉了原本尷尬的場面、贏得更多美國人心，恐怕連丟他鞋子的記者都不得不佩服。
在商務簡報的場合，當然你不會遇到「丟鞋」這麼激烈的舉動，但是聽眾提出不同觀點、甚至完全反對你的看法，都是有可能發生的。
不過往好處想，當衝突、反對意見出現時，全場的注意力就會被完全的凝聚，如果你能像小布希一樣找到一個「支點」或「施力點」，把這一股凝聚的能量拉回主要議題，「危機」就變成「轉機」了。中文的俗語稱「四兩撥千斤」，也有異曲同工之處。
原文出處：經濟日報《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫