想像一個畫面,假設自己要買一隻手機,走進店裡,銷售人員迎接你後,得知自己是要來買手機的,便自顧自地拿出一款手機,對著自己滔滔不絕一陣猛轟,不斷地說他手上的這款手機有多麼好。自己還沒開口,對方就問自己:「你決定要買了嗎?」。試問在這個當下,你和對方購買的機會大嗎?
再想像另一個畫面,自己同樣想買隻手機,一走進門,銷售人員問自己需要什麼服務,不只抽了號碼牌,同時也告訴自己大概需要等待多久。坐下以後,銷售人員知道自己需要辦手機,於是他向自己詢問對功能的需求是什麼,此外,也稍微了解自己的工作、生活會在什麼地方會用到手機。最後銷售人員還向自己借了手機來看,了解平常自己使用的手機會用上哪些功能之後,便提出了他的建議,因為自己的需求是什麼,生活上會在什麼地方使用到手機,於是他為自己選了防水手機,以避免工作時會不小心淋到雨,這隻手機還擁有超大電量,以符合自己一整天都需要講電話的需要。此時銷售人員問自己是否決定購買他推薦的手機。在這個當下,你和對方購買的機會大嗎?
其實以上兩位銷售人員,總服務的時間可能是一樣的,但是第二位銷售人員的銷售率會比第一位的銷售比率要高,道理其實很簡單,因為第一位的銷售人員他是站在賣方的立場,而第二位則是站在買方的立場。第一位把所有優點一次通通告訴消費者,除了消費者所需要的功能之外,其它的不一定符合自己,而這個時候銷售人員還一直滔滔不絕,那麼就正好給了消費者機會,有時間去想自己為什麼不需要,另一方面,因為賣家的滔滔不絕,也會對彼此的關係造成不好的影響。
如果能感同身受以上案例,那麼回到生活的溝通當中,我們常常會因為自己心中有一個目標,希望對方能夠接受,而站在賣方立場不斷地「推銷」,可是如此這般不斷地「推」,只會把雙方越推越遠,其實換個立場,先站在買方的角度,想像對方為什麼要接受,接受這個建議會有什麼好處,當自己能真正的為對方想,說話才會有力量,說進對方心坎裡,而對方自然也就更有動力,往彼此共同的目標前進。
本文作者:翔青股份有限公司創辦人 趙祺翔
一位用圖像激勵人心的生命鬥士,從罹癌低潮中走出,在抗癌成功後,不但運用他淬煉出的人生經驗,實際運用在工作中,在九年的金融工作中,他曾是全國業務冠軍,也是公司中最年輕的業務培訓經理。著有《大鼻的抗癌日記》、《15位大師的軟實力、硬功夫》、《就算衰到爆,也要窮開心》、《seeing,dating,我們要不要在一起?:當台客大鼻遇到美式小貓的幸福記事》、《做自己的勇氣》。