談判，也要建立交情，有關係好講話！畢竟，談判訴求情理法當中，還是以「動之以情」為最輕鬆的方式，因為在心裡面對於這個人有好感，認為自己跟對方是同一陣線，就會對喜歡的人比較大方！所以跟對方建立交情，就可以借路搭橋，能為對方設想周全。
過去配合企業內訓的課程中，曾經歷過幾個不同的產業，譬如：客戶至上的服務業、重視人脈的直銷產業、或是重視專業的金融業…等等，因為有很多學員都是剛畢業的新鮮人，在社會上沒有很多的人脈聯結跟背景資歷，所以只能從同學、朋友或是家人開始經營！在新鮮人訓練時候，他們常常對於聊天有很大的恐懼感。
商學院畢業的Eva說：「王老書，雖然我的專業很強，考試成績也不錯，但是朋友都不相信我的推薦！怎麼辦？」
擁有三張房地產專業證照的仲介Kevin說：「第一次跟同學提到房地產投資的事情，他們就說房地產這麼貴，我們年紀輕，什麼都不懂，一口就拒絕我了。」
Eva跟Kevin的困擾，不是特殊狀況捏！在新鮮人企訓中，這算是入門等級的問題，所以，親愛的同學們！不要怕被拒絕，被拒絕是正常的！所有業務都是從被拒絕中，找到拉關係的機會。在《我想要的，你都會雙手奉上》這本書有提到，太有明確目的性的談判，會讓一般人感到害怕！所以，談判要先建立良好心態，開始結交朋友開始，建立良好關係，以前一個保險金融業處長曾經說過一句談判金句：「吃過了20次飯，才有可能談到好條件，換到一張訂單！」
閒話「加長」就好搭上話
談判要從聊無傷大雅的閒話開始，除非呢？大家是在法庭上談判，才能講證據、說道理，引用法條等等，如果說是一般商業型談判，當然是要把「感情」放在優先！之前有些學員在課堂上演練時，常常有誤以為「正常」的錯誤產生。
朋友約見面場合，學員卻一坐定位就說，「兩位同學，我有好案子要跟你們報告，我覺得一定會賺錢！你們一定要買！」一開始就要開門見山，好久不見得同學，還沒搭上話就一翻兩瞪眼了，不僅僅沒有效果，也破壞了同學的好交情，搞不好還要背上「勢利眼」的罪名。記得蛤！要談判就要閒話家常，把閒話「加長」就好囉。
每個人都想要被關心，尤其是同學、朋友跟家人，每一回都要當成初次見面，要先感受一下彼此的情緒溫度，觀察就變得很重要，對方是否顯得緊張、煩躁或具侵略性，還是心情愉悅、坦率、友善？不論多熟的朋友，每天也有可能因為工作上的小事，變得沒有耐心， 所以，當然要先拉近距離，再判斷今天適不適合談事情。學生又問我：「王老師，如果一直沒有適合的時間，切入話題該怎麼辦？」那就不要談囉，把機會留給下次，免得打壞氣氛。
借朋友來「橋」事情 鋪自己的路
在新鮮人人際關係中，因為專業跟資歷暫時派不上用場，所以，最好是可以借長輩的金言，或是朋友的推薦來與談判對手建立關係！比方說：我有個朋友想要買珠寶，因為之前有位同事在珠寶公司擔任企劃，跟鑽石盤商的關係良好，如果可以邀請到這位同事，或是至少請搭引薦，就可以快速地建立關係！
這樣方式，在經營金融商品或是房地產上，也相當的受用！因為如果認識了透過常常懂得金融理財的朋友，來推薦金融商品或是房地產，這些合作關係就不會被視為單一交易，而是一個透過朋友網絡所建立起來的長期業務機會，他對你的態度也會更加友善，所以，你真正要找的是擁有「人脈網絡」的人！
當然，到了現場，想要成交，就要靠自己聊天的功力了，業務要盡可能找出、並強調與談判對手之間的所有共通性，像是出生地、就讀學校、生日、共同的朋友等，相似程度不需要特別高，氣氛只要愉悅，有共通點就好，讓氣氛愉悅，可以看天氣，抱怨雨下個不停、附近車子很難停、食物變貴等等，透過一些日常話題，拉近和對話者之間的距離。
最後，因為有了融洽關係與合作的氣氛，談到好條件的機率也會變高，那要怎麼收尾呢？就是講一些無意義的話題吧！試著提出「已經8點了！你肚子也餓了吧！」讓對方說：「是。」就透過這個最無關緊要的「是」，然後說出最後要離開前的「來意」，比方說：希望可以購買保單、可以算便宜一點.等等要求。
【東明老師五分鐘錦囊】
建議：買賣之間的談判，往往大家心裡都有底，有時飯局、或是朋友引薦，只是一個敲門磚，但是對於直來直往的新鮮人來說，往往忽略了這門學問，如果可以了解其中的奧秘，對於業績提升會有極大的幫助。
第二步， 不要一開始就開門見山，因為如果認同度很高，想要說服對方的機率較低，畢竟，每個人都不喜歡被要求下決定，而是掌握自己的決定權，把家常話提聊開了，自然產生好感，對方就比較會心甘情願的讓步。
第三步，如果自己不是個讓人容易有好感的人，不妨找一個具有好人緣的朋友，也可以有加分的效果。
目的： 太有目的的接近，就會讓人有防心，所以，為了達成談判目的，而設法與對手建立關係，理解情緒氛圍跟把氣氛搞好，反而會有水到渠成的效果。
原文出處：說中點講重點2：說出人緣、講入人心
本文作者：京城創藝整合行銷總監 王東明
現為知名企業講師，專精於溝通表達，並擔任環宇廣播電台《東明會客室》主持人。具有10年以上行銷企劃專案、銷售經驗，授課產業包含零售業、精品業、金融保險業等。是個動靜皆宜、說學逗唱的講師，能用簡單有趣的授課方式協助學員突破自我，找到定位。