為何無法學習優秀主管身上的本事（經營＋促成，這兩種關鍵的本事）？是因為你沒有認識自己！應該聽過20／80法則吧？！認識身處的環境與學習的對象由20%者組成，如此，你才能看清自己學習的方向與對象。
為何無法從優秀的主管身上學習？這句話或許有以偏概全的論調，不過，從實務上觀察到的來看，倒也八九不離十。看看多數的業務員，初入行時，都抱著「有為者亦若是」的想法，歷經一段時間的嘗試之後，台上優秀主管的表現，再也無法成為學習的楷模，只能自力更生。
深究其原因，每個人的學經歷、背景不同，學習的方式也截然不同，吸收消化的程度自然相異，展現成果的時程各有其步調，其中差異最大的就是「個人特質」與「經驗」。
可以總結一句話：帶有「個人特質」與不同經驗背景的成功方式，學不來。
在保險業務的職場裡，約略可以分兩類―典型業務類型：少數（低於20%，簡稱20%）；非典型業務類型：多數（高於80%，簡稱80%）。
保險業的學習管道，不論是從公司的講師或培訓的種子講師，多數由20%的優秀主管所主導與擔當。由於這種類型的業務員，他們的學習方式與創造業績的方式，完全不同於非典型業務（80%）者；那麼，如果已經走過挫折與沮喪的的那段日子，該如何學習呢？
首先要認識自己，認識自己是屬於非典型業務（80%），需要有一套「非典型業務的學習方式」，不能夠採用20％的思維與作為。
用如下的兩個議題，來說明80%者「非典型業務的學習方式」：（一）推銷訓練；（二）績效管理。
（一）推銷訓練
- 正三角形推銷法-20%的學習方式
教育訓練的推銷課目，其銷售流程的劃分，無論是八個步驟或六個步驟，簡單地歸納為三階段：邀約客戶→探詢客戶需求→提建議並促成。如下圖的正三角形：
業務員推銷的第一堂課，就是列出100P。針對100個緣故名單，開始進行訓練課程所教的流程：邀約→需求→促成。
隨著業務員過往的人際關係，開始邀約的成功率，第一次的見面，成功率普遍而言都在可接受的範圍；但是，進入第二次的邀約面談，邀約成功率開始呈現兩極化，進入所謂的20╱80定律―20%的業務員，第二次邀約的成功率，將遠遠大於80%的業務員。
20%的業務員，第二次邀約面談普遍都有六成以上，甚至八成以上（根據觀察有兩個現象：一是他們的業務獨特眼光，篩選邀約第二次面談的對象，因而大大提高邀約率；二是他們邀約的積極度，遠大於80%，相對邀約率也就提高了）。
這個流程就是所謂的「漏斗型準客戶篩選法」，20╱80兩種業務類型執行正三角推銷的流程，其最大的差異在哪？
除了緣故關係深淺之外，從邀約、探需求的過程中，每個業務員都會碰到許多的No―無數的No！不只是成交碰到No，推銷流程中的邀約是否答應，需求的有無，再再都會出現No，這也就是一般人視業務工作為畏途的最大原因。
然而，對於20%者，他們對於No幾乎有免疫力；或者說他們的復原能力超級快的，因而可以在推銷過程中，經由一次次的不斷嘗試，快速地累積出專業知識、熟練推銷技巧，促成的機率也大大地提高。成交的果實激勵再次邀約、再次推銷，形成一個正循環，這正是20%者的學習方式與創造業績的方式。
反觀80%者的銷售與學習狀況，身為80%者，在「漏斗型準客戶篩選法」的過程中，碰倒No的次數，其絕對值絕對不會比20%者多，然而對於No的免疫力，相對於20%者低很多（天生使然）。
碰到NO的挫折感的復原力，相對地弱很多，因而復原期間長很多，甚至無法復原而退縮。如此一來，專業與技巧的練習次數減少了，一段時間下來（3個月或3年），專業與技巧的熟練度，與20%者相比自然越差越遠，績效的反應自然有明顯的差別。
- 倒三角形推銷法―80%必須有的認知與學習
所謂的倒三角形（經營→需求→促成）推銷法，就是從「經營」開始。「經營首要，成交次要」。
本節一開始就提到，當講師與主管都是20%者，他們的訓練方式必然是屬於20%的方式，身為80%者如果還繼續採用20%者的學習方式，期待走出低迷的業績，跳出行動力不彰的泥沼，只能聽天由命了……；解決之道，採用如下的倒三角形推銷法才是正途。
說明倒三角形推銷法之前，需要先了解「成交」的三個關鍵因子。由於保險商品的特殊性，其成交的三個關鍵因子「專業＋技巧＋信任」中，「信任」是決定性的關鍵因子，這個三關鍵因子的比重大約分別為：專業20%、技巧20%、信任60%。
原文出處：《成交，水到渠成！週週報件的經營管理學》
本文作者：6call系統創辦人 方老師
壽險業界大家都尊稱「方老師」。「6call系統」就是週週報件系統。集方老師本人20年業務與企業經營管理的專業，為保險從業人員所設計的一套「業務經營管理系統」，不但能夠協助業務員創造穩定的業績，更能夠協助主管帶領團隊時，擁有共通的語言以提升團隊運作效率擴大組織的規模。