你是否見過辦公室塞滿了合購產品？你是否發現信箱裡總躺著無數推銷訊息？如果你抓住一位同事，問他為何購買一箱兩年也吃不完的餅乾，他會作何解釋？
人在花錢時總有一套說詞，聲稱自己經過理智考量而決定，拼命證明因為民生需求而購買。然而真是這樣嗎？多少次你走進唱片行，人潮擠在排行榜？多少次同事告訴你某滷味好吃，你就加入團購？你的內心究竟如你所宣稱，對每筆花費深思熟慮，還是其實你搞錯了，一切都只是錯覺？
你學會更有效率的賣出產品以前，我必須先提醒你一件事：你也是消費者。你與你的客戶一樣，都是其它業務人員的銷售目標、都是亂買東西的始作俑者；若你想把東西賣給客戶，必須先學會賣給自己。
所以，在學習新技巧前，我認為你有必要先回頭檢視，看看自己怎麼被「賣」的，並從中汲取經驗，未來銷售生涯才能更得心應手。
「購買決定」＝ 錯覺，「購買動機」＝ 恐懼？
當你走進各式各樣的賣場，便開始受到消費驅力主宰：氣氛熱鬧、大排長龍、限時特價…這類驅力不但讓你產生「應該消費」的錯覺，更勾起你害怕孤獨的恐懼。
仔細回想你花錢購物的習慣，就不免發現充滿盲點與迷思。想想辦公室團購吧！你是否曾聽同事稱讚某產品、又告訴你團購超便宜，再加上辦公室大家都訂了，你就跟著買？但事實上你真正有需要嗎？或只因為團購便宜、不買可惜？
想想生活中的排隊經驗吧！據說某知名甜甜圈店開幕時，因顧客太多，該公司決定派員在排隊人潮中預做登記，以節省選購作業時間。但後來呢？許多民眾在輪到自己點餐時，往往又多加點好幾份，最終總銷量暴增四成。
當詢問這些顧客為何要推翻原先決定？他們竟這樣回答：「都排這麼久了，不多買一點豈不可惜！」
根據事實，我們可以這樣解釋：銷售的熱潮，往往產生吸引追逐的錯覺；而人手一袋，則喚出我們兩手空空的恐懼。客戶的消費習性，就是害怕與別人不一樣、害怕買不到，而一有機會獲得，卻又格外貪心。
掌握正確的思考方向，你的銷售才能走得長、走的遠。
本文作者：業務銷售加油站站長 陳彥宏