在每次與客戶溝通的過程，如何跨出成功的「一小步」，比如何一次達陣來得重要。「欲速則不達」是所有業務員必須牢記的一件事，也是一門溝通藝術。
畢竟，任何人都清楚業務員是為了成交而存在的，所以大部分的主動邀約締結，其實不會有加分效果。反倒是讓客戶產生的壓迫感，大大增加了被拒絕的風險。業務員要先拿掉「促成交易」的念頭，因為它只是最終的結果，重點是要先有正確的過程。而什麼是業務員可以掌握的過程呢？我認為是「累積共識」。
客戶在交談過程，經常透露可以累積共識的機會，端看我們的聆聽能力。例如客戶正在使用日商產品，言談間傳達品質優先的訊息，業務員就應該強調自己在哪些製程、流程或服務上也有相同理念；倘若客戶表示效率、速度優先，業務員就應該聯想自己產品的哪些特點符合，順勢帶入話題當中。
又或者，引導客戶先試用樣品、邀約下一次的正式會議，加入更多專案團隊成員的討論等，都是循序漸進累積共識的方法。
總之，溝通過程把注意力放在細心觀察、耐心聆聽，就能一步步的「累積共識」。相反的，只是一股腦地陳述自己想法，無時無刻想要「促成交易」的人，通常是本末倒置的溝通者，只會帶來反效果。
「累積共識」是踏出一小步，積少成多、聚沙成塔之後，自然就會走到「促成交易」的那最後一步。
我們也可以說「累積共識」是因，「促成交易」是果，業務員懂得如何創造正確的過程，自然會有想要的結果。
因此，我給業務員的建議是，不要花過多的時間精力去研究「促成交易」的話術跟技巧，當你過度著墨這一部分，除了給客戶功利的刻板印象，我實在想不到太多其他的效果。
業務員應該思考的，是自己有沒有能力與客戶累積共識。它需要的是觀察力、聆聽力、同理心、恰如其分的表達力等，只要你有辦法在「過程」做對的事情，自然會有我們想要的「結果」發生。
原文出處：經濟日報《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）