我們都知道，人很容易因一時衝動而做下傻事，例如你看到的新聞節目，大多數都是衝動造成的後果。一名血氣方剛的年輕人，因沒錢花用而一時興起搶了便超商，事後後悔萬分，並聲稱「我也不知道自己怎麼了」，而他搶超商那一瞬間的衝動狀態，我們即可稱為「非理性」。
因此，我們可將「一時衝動」的狀態，當做人從理性進入非理性的表徵。非理性入侵生活，就像我們隨時隨地都在衝動一樣，原本計劃要去大賣場買豬肉，只因為聽見特價訊息，就多抱了幾條魚回來。你在客戶身上也可看到類似結果，也許他原本只想買A商品，但在你的鼓吹之下，最後卻將ABC通通一起抱回家。
我們該如何捕捉客戶的衝動？我們要的可不只是非理性狀態而已，更要確保當這種狀態出現時，它能確實變成我們的業績。
如果你參加過某些演講會或新書發表會，就一定會在現場察覺這類「捕捉衝動」的技巧，而最重要的方式，就是讓你許下承諾及設定期限。當你費盡心思激勵客戶，也幾乎確認客戶產生購買衝動時，你應該儘可能讓客戶親口允諾訂單 (是用嘴巴答應你，不是在單子上簽名)，並承諾在期限內付款。
我曾見過一位水果攤老闆娘便將本技巧使用的出神入化，她首先就如各位一樣談專業，對客戶說明水果的新鮮、有營養、這批貨剛好很便宜…等客戶開始動搖後，就拼老命的激勵，說方圓十公里內沒人比她更便宜、買貴退貨、她做生意二十年來怎樣…。最後確定客戶有足夠欲望，便開始要求許下承諾：
「你剛在看橘子嘛？喜歡就要多帶一點回去呀！」
「很喜歡吃，可是我吃不完那麼多…。」
「喜歡吃就吃得完嘛！哪有碰到喜歡還不多買一點的？後面你想買也沒了。」
「這倒是…。」
「這樣啦！現在就幫你裝，你馬上帶走，我多送你一斤不用買，吃免錢的你願意吧？」
「我…」
話趕話被逼上來，原本的「考慮一下」卻有如你已答應，此刻就算不願意，大概也只好點頭了。當你設下圈套，客戶通常不好意思拒絕，而當他發現自己衝動時，通常已經成交。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏