公關專家在談判桌上，其實就像行銷專家在市場上一般。雖然他們都懂得製造大量選擇來迷惑對手，但事實上他們更清楚保持所有門都開啟，就沒有商品會成交。
客戶不願關門，是因為關上門等於損失良機，放棄可以選擇的機會。然而這也意味，只要我們能說服客戶關門的利多於弊，那麼兩相權衡之下，客戶仍會做出明智選擇。
事實上我們不難發現，拼命保有選擇的行為，並非理性思考的後果。我們只是下意識不願打斷任何一條退路，貪心想抓住所有機會而已。比如購買手機時，明明五花八門的功能很少用，但我們還是會認為「有用到的機會」，因而花費更多預算購買。
其實，這類「不願關上門」的行為，客戶不是不知，只是無力改變。公關專家在面對對手猶豫不決的時候，標準動作都是立刻調整基調，並重新展開攻勢。為了成交，我們必須主動替客戶關上一些門，幫他剪除不划算的選擇，並引導他將精神放在我們主推的商品。
說服客戶關上門的方式，其實非常容易。我們唯一該切入的點，就是告訴客戶他們的選擇已經太多了，多到連毫無必要的也包括在內。他們為了保有選擇，已付出太多不必要的代價，而你正是要幫他們刪除沒用的選擇，找到他們真正需要的產品。
替客戶關上門的用意，是要為「選擇」聚焦，我們經常為各種可能性而拋棄原有的初衷，而現在我們要回歸基本價值。所以當下次客戶拿著厚厚的目錄告訴你他要參考時，你甚至應該反問他：「如果我能很快幫你找到真正需要的產品，那麼閱讀那本目錄，還有任何價值嗎？」
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏