有回在銷售課程上，某位業務人員當場舉手問我︰「為什麼我的客戶那麼愛算命？昨天花了五千，上個月花一萬五，為什麼他寧願付錢給算命師，也不肯向我訂雜誌？我們半年才一千八耶！」話剛講完，現場同學就爆出笑聲，不少人像搗蒜般點頭，畢竟，這就是業務人員每天的工作處境。
當場我半開玩笑的點破︰「其實，不是客戶愛算命，而是算命師比你更會 『賣』！」
學員們一聽到算命師就好奇了，紛紛開始鼓譟，猛問路邊的算命師到底講些什麼？為什麼客戶花錢總花得甘願？這位業務人員沒做到業績，雖然老大不願意回想，但在同學逼問下，還是努力回憶起客戶講的話，當場描述起來…
原來，這位客戶小姐被算命師攔下，不過是搭捷運前短短幾分鐘的事。這位算命師一臉神秘的坐在路旁椅子上，擺著一張破攤，上面點蠟燭，當時剛巧見到這位客戶小姐經過，便用低沉的嗓音，冒出了一句價值五千元銷售開場白：
「這位小姐，你最近一定有什麼重要的事發生吧…？」
這位客戶小姐心猛跳了一下，因為她正好最近鼓起勇氣遞辭呈，準備投入一份全新的事業。然而，她並沒將此事告知別人，算命師怎麼會知道呢？在重重疑惑下，她的防衛心減弱、好奇心轉強，腳步就這樣慢了下來。算命師見到客戶中招，音量立刻放大再補一句：「這個決定對你很重要，對嗎？」
這位客戶小姐震驚之餘停了腳步，不自覺走到攤子旁坐下，很緊張的問這位算命師：「請問，你怎知我最近要換跑道？」兩人你一言我一語，這位小姐幾乎將自己最近的心事全告訴了算命師。過了一小時，她掏出五千元現金，帶著無比輕鬆的心情離去。
等一等，你認為這位算命師真的知道她最近要換工作嗎？其實才怪！這位算命師並沒有讀心、識人術，只不過是用簡單的語言引導，在短時間內緊扣住客戶的內心，讓彼此產生互動，最後客戶不埋單都不行。
當然你一定會想，要是這位客戶最近沒出大事，那這招豈不沒用？不會，以我多年經驗，若這位客戶小姐當時轉頭說她最近沒有大事發生，那麼這位算命師肯定這樣說：「可是…我在你身上好像看到了什麼。要不要坐下來我們聊一聊？」
我向你保證，這筆五千塊的生意照樣成交。
這類算命師專用的語言，在我開設的銷售課程中稱為「算命師語法」。它一般用於對陌生客戶的開場、破冰，或瞬間拉近與客戶之間的距離所使用，它的特色是讓你在短時間內迅速抓住客戶的注意力。
「算命師語法」之所以有用，是因為一般人總對自己充滿好奇，當聽到別人似乎比自己更了解自己時，就會忍不住互動下去。算命師與心理諮商師運用相同的道理，在我們心中建立權威感，大量引起我們好奇。身為業務人員，你也應該善用本原理，而不能講出這樣無聊的開場白：
「你最近是不是有什麼事發生？」
這樣的問句缺乏張力。你應該將原有的疑問句，修改為下定判斷的肯定句，並加上適當的疑問詞，如下所示：
你最近一定有重要的事情發生，對不對？
詢問的方式一換，客戶就會急著做出回應，要避免問些不痛不癢的問題，讓客戶懶得回答。例如有的門市專櫃小姐很愛問：「請問您平常是否有在用化妝品？」客戶若懶得解釋一堆，銷售當場完蛋。你應該這樣問：「小姐平常一定都習慣用比較高品質的化妝品，對不對？」問題直接戳住客戶的心門，互動模式便自然開啟，為你製造寶貴的銷售良機。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏