如果你曾經遇過這樣的狀況：自認服務做的不錯，但客戶真正要購買時，卻因為價錢而選擇別人。
沒錯，如果別的業務員就是亂砍價，硬要比你便宜，那客戶想省錢自然要拋棄你，因為換作你也會這樣做！要解決這個問題，我認為應先下手為強，在平時先打好預防針，千萬不要等到客戶決定「荷包落跑」再回頭處理。
我提出三大策略，讓你避免客戶因CP值而逃離：
一、預防針毒劑策略
等客戶決定向別人下訂單，一切就太慢了。所以最佳策略是你先弄清客戶要什麼，然後抓起毒藥當預防針，直接把客戶的想法戳破！
舉例來講，當你知道一名客戶愛談退佣，千萬別等他開口，你應在事前先講：「我前陣子遇到一個客戶很誇張，竟然說要退佣！你知道我們沒底薪，收入靠的就是佣金，若要退佣我們真的不用活了…。」客戶聽完，就算想說的話已到嘴邊，恐怕也會被迫吞回去。本策略可千變萬化，你可針對產業做修改，無論是殺價或嫌東嫌西，一隻預防針都可解決問題。(不過請記得說話要婉轉，所謂毒劑是狠狠戳進重點，而不是戳向客戶)
二、服務價格化策略
你必須告訴客戶，你對他的服務，已包含在他付費購買的商品當中！也就是他跟你購買的同時，也等於付錢聘請你為他服務。蘋果電腦及許多電器製造商，都有付費延長保固的機制，你可以此為例，告訴客戶服務是「要付錢的」。
客戶會因CP值而離去，就是他認為你服務的價值，比不上別人商品的價格，所以他乾脆就省點錢。然而你應該灌輸客戶一個觀念：向你購買商品，等於附贈好幾年份的服務費，一旦放棄，這些錢就像從荷包中被拿走，他願意嗎？
三、鎖定產品CP值策略
很多業務員總認為服務就是交朋友，所以在拜訪客戶時，常會請喝下午茶或吃晚餐，客戶也會因此感謝你，與你交情深厚。然而，在他們內心深處，這些事完全跟產品CP值無關，客戶跟不跟你買，看的是產品買起來是否划算。所以我建議你與其花一千二請客戶吃牛排，還不如直接壓低產品價格，
對看重CP值的客戶來說，你與他的私交再好，都不影響他對消費的判斷，所以你儘可省下做服務的時間，專心提供「送貨到府」、「折扣」、「免運費」等產品服務。
簡單講，當客戶有「因為CP值而逃離」的疑慮，這三項策略既能幫你應對客戶，也能解決客戶問題。雖然我們大部份時間面對的是客戶的感性腦，但理性腦仍會偶然竄出，所以你一定要有能力應對。當客戶在意CP值，你就創造高額CP值給他，相信銷售再多變化，都將難不倒你。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏