為什麼地攤貨瞬間飛升變名牌?

我曾逛過一間正在換季特賣服飾店,裡面堆買許多正在清倉的衣服,這些原來掛在架上時,一件幾乎都要三千元起跳的進口衣服,現在換季特賣,一件竟然只要三九九!

我在中央的特價區逛了半天,看見有件毛衣質料很好,照理來說那麼便宜的價格應該很多人去「挖寶」一番,結果店裡人來人往,卻硬是沒人要看。難道是因為這些衣服已去掉衣架,丟在中央堆在一起,看來毫無吸引力嗎?

隔天我下班經過,打算進來把昨天的毛衣帶走。結果進來以後,發現跟昨天一模一樣,中央特價區雖便宜,卻是乏人問津。我走過去翻了翻,想找出昨天那件很棒的毛衣,但翻了十分鐘都沒找到,「難道已經賣掉了不成?」我越想越納悶。

最後,正感到失望時,剛好轉頭一看,那件毛衣,可不是好好的掛在架上!更令我感到重擊的是,它旁邊竟然掛著一個大大「Sale」招牌,特價兩千九…。

我當場錯亂了一番,立刻跑到櫃檯旁邊問老闆這是怎麼一回事,因為我很確定兩件毛衣一模一樣!

老闆聽完我的疑問,這樣告訴我:「它現在掛在架上,就是要賣兩千九,不過你既然昨天有來,我可以算你兩千五啦!你要買三九九肯定沒有了,除非哪天你又在中間那裡看見它。」

除了莞爾之外,我實在想不出其它形容詞。最後,我就花了兩千五把那件毛衣帶回去,就當自己買了原價。

其實,這位老闆用的策略,正是明確的區分綠葉與紅花。再好的商品,只要擺在一堆綠葉中,就難以顯現價值,相反的,老闆神來一筆把它拿到牆上一掛,再打個藝術燈,昨天的三九九,立刻就變成兩千九,而且據說他當天已經賣了十幾件出去

由此可見,放在鎂光燈下的產品,永遠會被客戶第一個看見。當你推出你的主打,並大力的推薦它、給它所有的鎂光燈,那麼,它在客戶眼中自然便成為頂尖。至於其它的商品呢?在你為主打穿上金裝時,它們便已成為綠葉,必要時就應該壯士斷腕,就像那位老闆犧牲其它衣服一樣。(被犧牲的,還有不少是精品等級!)

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏