帶你的客戶進入時空隧道,三分鐘就能像催眠般成交!

我們在此將時空分為「過去」、「現在」及「未來」,過去意味著曾有過的美好時空,未來則是精彩可期的夢想。你的任務便是運用不同的排列組合方式,連續交叉比較,運用簡單的比喻,三分鐘內讓客戶理性產生錯置感,並準備成交。

聽起來複雜,但原理明白便能輕鬆運用。按照下列選項的原則,你應該一部份努力引導,一部份輕輕帶過,見以下說明:

一、回溯過去痛苦,對比當下
當你的產品是客戶過去未曾用過的時候,本策略特別有效,因為你必須「放大」客戶過往的不方便,對比當下改變的契機。比如你賣洗衣機,而特點是洗完像燙過一樣,那麼,你應該只跟客戶聊燙衣服有多麻煩、多不想搞熨斗,並放大那些感受。等他將煩悶寫在臉上時,你再靜靜拿出訂單,放在他看的見的位置。

二、擴展當下痛苦,對比過去
只要你的產品不是尖端科技,都適用本招。在我們記憶裡,過去環境雖不如現在,日子卻單純而快樂。拿三個時空點相比,客戶通常認為現在最痛苦,所以你要抓住痛腳並用力踩下去,跟客戶一起打抱不平;等到客戶一頭栽進回憶的漩渦,你便能用產品協助他改變。婚友社的存在便依賴這點,因為現代人太忙而沒空找對象,當單身的痛苦被放大,便會嚮往過去單純邂逅的幸福。

三、製造未來痛苦,對比過去
當產品特色不足,即可使用本招。現今科技發達,新產品更新快速,表面看似進步,但對某些人來說反而不便。例如手機原用於打電話,現卻多了一堆新功能,並非每個人都喜歡。所以,當你手上的產品不以新潮取勝,你便應轉頭強調新設計的副作用,挑動改變的痛苦,並讓產品回歸基本價值-「合用就好」。何苦用新手機要看說明書?何苦買保險要弄一大堆投資型?讓客戶即將前往的地方看起來艱難,客戶的荷包自然會走到你身邊。

要喚起客戶過去的經驗,我通常以一句話做開頭:「不知道你是否有這樣的經驗?」再搭配自己的銷售語言,讓客戶回憶經驗,例如:「不知你是否有這樣的經驗,一個客戶談老半天,每次都講的要死要活,但就是談不下來!有時候問他考慮什麼,他就是不講,想解決也不能解決…」儘可能回溯過往,喚起客戶的不愉快,為下一步鋪路。

接著,你應該將客戶從過去厭惡的經驗中,直接抽離出來,並帶往一個美好的將來,我經常這樣開頭:「不知你有沒想過…」,此時,你已暗示客戶產生一個未來的畫面,接著再加上建議方案:「不知你有沒想過,如果花很短的時間聽一堂課,就可以幫你解決奧客,你願不願意?」

當你喚起客戶慘痛的經驗,並告訴他機會就在眼前時,你應該進一步帶領客戶的想像,連續穿梭在過去與未來中間,同時歷經痛苦與希望:

「我常聽到業務員在抱怨奧客,真是什麼人都有,當業務什麼不行,見的人就是多!我以前在當業務時,最希望得到一份「解決奧客的特效藥」,叫我花錢買都願意!我相信我的課程夠專業,加上我的經驗,專門針對那種談不下來的客戶,你一定要來聽。不然如果永遠都是舊招,下次碰到奧客也一樣,還不夠煩嗎?與其花時間打迷糊仗,還不如現在來聽堂課,以後不就輕鬆了?」

滔滔不絕的穿梭在困境與希望之間,當客戶開始進入非理性,你的成交機會便隨之嶄露頭角

 

本文作者:業務銷售加油站版主 陳彥宏