有一種職業稱為「老師」，他們總是在電視上光鮮亮麗，手持指揮棒，口沫橫飛的替你解析股市大盤，充滿無比權威性。仔細欣賞他們的演出，往往發現特別引人入勝，甚至充滿煽動。他們要你加入會員，並承諾加入後提供飆股，讓你短時間發財。雖然謠傳這類老師報的名牌並不一定準，但他們卻有一大票忠實「學生」，不僅花錢入會，還每天準時看節目。
另一種職業，我們也稱之為「老師」，就算你不買股票、不看電視，也一定在學校遇過。他們不收會員、無條件傳授畢生知識，更關心學生品德、充滿為人師表的風範。然而，他們不像另一類老師光鮮亮麗，也沒有了不起的演說技巧，事實上，他們的工作常令人打瞌睡。
同樣是老師，為何一個能說服學生行動、一個只能讓學生打瞌睡？
也許你會專注解釋兩者背景不同，但我若問你這兩種「老師」今天同時投入業務工作，你認為誰的業績會比較好？
我在課堂上問過相同問題，有許多回答股票老師的人，最後卻承認自己銷售做起來跟學校老師一樣。我有一個簡單的評量標準給你參考：在你使盡渾身解數「賣」完以後，客戶通常會多問一兩個問題，還是直接說他會認真考慮？
前者代表你的話充滿吸引力，客戶就算現在不行動，也願意多了解。後者就不用說了，就算客戶真的要考慮，你的煽動力也是「零」，因為那代表你說的話未產生直接效益。
股票老師為何能透過電視煽動客戶？我認為下述六大關鍵不可或缺，而且還是銷售話術設計的精髓：
一、差異性說話技巧
股票老師說話融入情緒，有時興奮無比、有時語重心長，再透過語速、音調與口吻的表現，所以能快速感染你，讓你高度專注。業務員應該常問自己，你說話的方式 (而非內容) 是好笑，還是令人打瞌睡？
二、具有目的性的談話
股票老師要收你會員，所以他當然要告訴你一大堆加入的好處、如何賺大錢等等。業務員要知道，客戶其實懶得聽話術，他比較想知道你的產品到底如何幫助他。
三、吸引人的表達特質
股票老師懂得善用本身特質，不管摔筆還是擺臭臉，效果都能扣人心弦，讓你捨不得轉開電視。想想你的銷售表達是否吸引客戶？如果一成不變，乾脆弄台錄音機把話術錄下來吧。
四、個性化的特色風格
換句話講，有些話就算不是人人愛聽，你也要照講不誤。股票老師經常罵別台老師，因為那樣不但顯示風格，還會讓學生認為自己的選擇正確！業務員也一樣，你當然不用貶低別人，但若你講話有大嗓門的特色，就算有的客戶不喜歡，我也建議你繼續保持。
五、用說的不如用演的
股票老師充滿煽動力，是因為他將自己當作煽動群眾的希特勒，而不是月薪兩萬五的解說員。角色一換，氣勢自然不同，所以你該把自己當Top Sales，而不是考核邊緣的小業務。
六、想著觀眾的情緒
最後一個重點也是你最該注意的，就是心裡要想著客戶。當你說話針對對方的情緒，你的話就有煽動力，否則就像打卡上班的公務員，跟沒生命的棋子一樣。美國總統歐巴馬 (B. Obama) 在演說時，總會抓時間停頓，因為他懂得觀眾情緒需要發洩的道理。
本文作者：陳彥宏