相信一定有不少業務銷售人員有這樣的經驗，明明和客戶談得很順利，也覺得已經被商品引發了高度興趣，甚至有心動的感覺，但，就在成交前，客戶說他無法自己決定，必須要再去問XXX。這個問題在我剛開始從事銷售工作的前幾年，同樣讓我覺得非常地困擾，很多認為有機會成交的訂單，就在問了這個XXX之後，然後就胎死腹中了。但經過經驗的累積，我逐漸琢磨出以下三點，跟大家分享：
一、詢問客戶預計怎麼對「決策者」說明
通常當客戶提出說，「我覺得你的商品很好，也很符合我的需求，但我可能還是要問一下XXX。」，我的第一個階段回應方式一定會是：「太好了！您也覺得這個商品符合您的需求。不好意思，那可以請問一下，您大概會怎麼跟XXX來詢問呢？您會怎麼跟他說明這個商品呢？」。這個問題的好處是，透過觀察對方回覆預計怎麼對決策者來說明，約略就可以判斷出客戶是真的動心，還是只是不好意思當面拒絕。另外，從客戶回覆預計怎麼跟決策者說明，也可以判斷出他對於這個商品的「期望」是否和我們剛剛說明的重點一致。當然，如果客戶真的有動心，但表達能力不是很好，身為業務銷售人員的我們，最好可以簡單教會客戶怎麼說明這個商品會更好。
二、詢問客戶如果「決策者」反對，他有什麼打算
如果從第一階段客戶的回應中，感受到他是真的有對這個商品動心，而確實無法自己決定，必須要再跟「決策者」進一步的說明和爭取，我會問的第二個問題是「那如果說明之後XXX反對，您有什麼打算呢？」。透過這個問題的好處是，透過觀察對方回覆的答案，可以大概得知客戶對於得到這項商品的「決心」有多強。對客戶而言，這個商品是真的一定要，還是只是有當然好，沒有也就算了。
三、邀約「決策者」碰面，直接當面說明
如果從前面兩個階段，判斷出客戶真的有動心，而且對於要取得這個商品也有滿強的決心，只是他真的無法自己下決定，最好的方式還是直接設法邀約「決策者」碰面，由業務銷售人員直接來說明，以避免橫生不必要的枝節。所以，這個時候聚焦的重點是在於，由業務銷售人員協助客戶一起擬出一套簡單的商品介紹，以及對客戶本身重要性的說詞，設法說服「決策者」撥出一個時間，讓業務銷售人員可以親自說明。其實這是一個最好的方式，不過有時候先透過前兩階段的問題，藉以判斷出顧客是否真的動心、還有客戶對商品的「期望」，以及是不是真的有決心，也是一件好事，如果這個商品後續還需要對客戶持續的服務或關心，掌握這些訊息有很大的好處喔！
本文作者：李政忠
原文出處：
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