想像你在路上偶然遇見一位很久不見的朋友，他表情木訥的從對街走過來，你會覺得他發生了什麼事？
有人會說他生病了、在想事情、心情不好……每個人都會有不同的想法，但事實上，這類的判讀方式都是一種「扭曲」。可能這位朋友的狀態一切正常，只不過剛好腦袋正在放空，我們卻將過去見到木訥表情的經驗，扭曲後拿來直接做判斷，然後得到一個毫無根據的結論。
在跟客戶做銷售時，常常也會發生這樣的情形。客戶給業務員的某些回應，其實並不見得有負面的意義，但業務員卻因為大腦的「扭曲」而影響自己的心理狀態，進而讓氛圍受到影響，搞砸整筆交易。
舉例來說，絕大多數的客戶，如果沒有當場購買的意願時，都會說：「我考慮看看。」這句話對客戶來說是很正常的語言，但對於業務人員來說，短短的五個字，卻可能被扭曲成五百種意義。
我們看看下列兩種業務員的態度：
第一種業務員：客戶這樣想，代表自己還有機會，加把勁一定可以成交！
第二種業務員：客戶這樣說，不用明講我也知道，其實他已經拒絕我了，只是不好意思直接說出口……
第一種業務員認為自己的機會很大，於是他加倍的努力，最後成交；第二種業務員卻認為客戶已經無聲的拒絕了自己，所以直接放棄，白白失去大好機會。
其實，客戶說出這樣的話，很有可能只是真的要考慮看看而已。
同樣聽到這五個字，不同的業務員會做出不同形式的扭曲，扭曲之後的結果就影響他們的行動，最後決定成交狀況。所以，業務員千萬要避免在缺乏充足資訊的情況下，只因為大腦的「扭曲」作用，憑藉自己的直覺，就做出沒有根據的判斷。
人心是非常敏感的，一點點的誤判，就會影響你與客戶後續的銷售溝通，若你想要在單位時間內創造高業績，一定要有很細膩的銷售方式。
本文作者：陳彥宏