對業務銷售人員來說，說故事真的是一項很重要的能力，故事說得好，不但容易和陌生客戶拉近距離，也可以透過先前客戶的故事來觸發新客戶對現況的「痛」和對未來的「期待」，強化新客戶的需求動機。更可以把自己商品的「特點」置入在故事中，讓客戶聽完了故事，也同時認同了你的商品「特點」。而在客戶最後的猶豫不決時，說故事絕對是最好的「以退為進」法，過去有不少Case，都是讓我用說故事的方式踢進那臨門一腳。
講了這麼多，那到底要怎麼說故事才會有吸引力呢？對我來說，一個吸引人的故事一定要包含「視聽感」三種感官元素，也就是要有畫面、要有聲音、要有感覺。
舉一個例子來說，如果你跟朋友說「這裡的葡萄很好吃，我非常喜歡吃，你要不要吃看看？」。不知道大家覺得這樣的描述是否夠吸引人呢？我想，對我這種不算特別喜歡葡萄的人，聽完之後，可能心裡的想法是「沒關係！你吃就好」。可是如果換一種說法「這裡的葡萄每一顆都又大又飽滿，吃起來酸酸甜甜的帶著濃濃的果香，超好吃的，我非常喜歡吃，下次給你吃看看！」。以上的說法，大家聽了又覺得如何呢？如果說這段話的人再加上一些適度的肢體動作和表情變化，是不是聽的同時，腦中就開始出現葡萄的畫面，甚至口中也出現了酸酸甜甜的葡萄果香了呢？如果讓聽的人有了這樣的感覺，我想除非他不喜歡吃葡萄，不然應該真的會想要吃看看這個葡萄到底有多好吃了。
再舉一個例子，如果你說「在一個下午，天氣很熱，我走在路上一直流汗……」，我想，聽的人的感覺會是「啊不就夏天的下午都是這樣！」，不會讓聽的人有很強烈的觸動。但如果換個方式來說「在一個太陽高照、萬里無雲的下午，天氣熱到路面都冒出煙，感覺連馬路都熱到快融化了，我走在路上，汗流到衣服都要擰出水來了…」，聽完這樣的描述，是不是真的覺得都熱起來了呢？
當然，說故事的能力一定是透過不斷地練習來培養的，所以，從今天開始，就把故事加上更豐富的「視聽感」三種感官元素吧！
本文作者：李政忠
原文出處：
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