前面幾篇文章，一直在談如何讓客戶感覺到「痛」或者「期待」，進而透過這些點來讓客戶感受到商品的「價值」，但畢竟這些「痛」或者「期待」，最好要能夠跟自己手中的商品「特點」連結，這樣一旦客戶接受了你所營造的「價值」之後，就不會去考慮其他的競爭品牌，因為唯有你的商品「特點」，才能充分展現這些價值所在。
不知你有沒有注意到新上任的總統，她的總統座車是什麼品牌呢？過去12年來，台灣的總統座車一直都是BMW 740Li，今年卻被德國總理座車Audi A8L給攔胡了，當然價格是其中一個因素，但最最關鍵的因素，就是因為Audi A8L的防彈是「原廠配備」，僅需再加上一些的強化，而BMW 740Li的防彈是需要另外加上「改裝處理」。
那為什麼傾向使用「原廠配備」的防彈呢？主要是因為如果是「原廠配備」的防彈，車門上鎖和開鎖都僅需一個步驟的設定，但如果是「改裝處理」的防彈，在車門上鎖和開鎖都需經過兩個步驟的設定。而根據過去幾年總統身邊的維安人員表示，在開鎖時需要經過兩個步驟，確實有可能在緊急情況發生時，延誤一些些時間，如果可以一個步驟進行開鎖，將會更加的理想。
基於以上原因，加上Audi台灣今年開出了一個非常有誠意的報價，所以下一任總統的座車，就從BMW換成Audi囉！所以，對於總統座車來說，「防彈配備」絕對是「必不可少的標準」，而「原廠防彈」是Audi A8L這一款車系「可有可無的標準」，但最後勝出的因素卻是基於這項「可有可無的標準」。(對於「必不可少的標準」和「可有可無的標準」比較陌生的讀者，可參考前面文章「《客戶想的跟你不一樣！》」)
所以，在與客戶談及商品的功能和規格時，先找出自己最獨特的「特點」(亦即「可有可無的標準」)，再將此「特點」連結到客戶的「痛」或是「期待」，這樣客戶眼中只會看見你的商品，而看不見其他競爭對手了。
本文作者：李政忠
原文出處：人際溝通輕鬆學