當我們成功引發客戶對商品效益的「期待」時，客戶這時應該就會很好奇地提出一個問題：「這東西要賣多少錢？」。如果你的商品是在同類型商品中屬於相對高單價，這時候請務必要忍住，絕對絕對絕對不要這時候就把價錢亮出來，不然，客戶跟你說謝謝再聯絡就算了，怕的是我們辛勤耕耘的結果，被一些低價競爭的同業給收割了，而且最後客戶因為這些低價商品沒有達到原本的「期待」，連我們自己的形象也一起賠了進去。
所以，這個時候對於價格的問題一定是「能閃就閃」，但是，更重要的是趁勝追擊，把握這個機會充分呈現你的商品「價值」。那，又該怎麼呈現呢？重點就是幫助客戶「釐清病因」、「告知後遺症」以及「找出附加價值」這三點了。
以我過去最熟悉的健康產業，在和客戶溝通減肥班的過程中，當透過量測、解說與成功案例的分享後，客戶開始對於我們所使用的減肥方法感到興趣，但很多客戶可能會有一個疑問，「我已經吃很少了啊！怎麼還是瘦不下來？」。這時候很重要的一件事，就是讓客戶知道這一切的原因還是「吃」所造成的，而其中最重要的關鍵，不是「吃太多」東西，而是「沒吃對」東西。不談太多的營養學，但重點就在於這些客戶很多都是以為吃肉會胖，又沒什麼機會吃蔬菜，所以往往飲食習慣中就是吃了高比例的澱粉和水果，而這些都是醣類。醣類一旦過多，又缺乏運動消耗熱量的狀況下，就會形成脂肪堆積，造成身體代謝下降，引發負面的循環。所以，好的減肥方法中，有一個大大的重點，在於「協助客戶建立良好飲食習慣」，這就是「釐清病因」。
接下來針對客戶目前體重、體脂、基礎代謝率等數據，會再進一步對客戶說明如果現在不改善，持續下去可能會有什麼後果產生。特別有一種類型的客戶，就是明明體重很輕，但體脂率非常高的年輕女生。這樣的女生會想來了解減肥方法，很多人都無法理解。當然，我們這種減肥專業的人，一定可以體會，這些客戶的不滿在於身型，也就是會覺得穿衣服不夠好看。但，當她們來了解減肥方法時，往往心裡還是有一種想法是「我真的需要靠外力減肥嗎？別人都說我很瘦，而且還要花一筆錢…」。所以，面對這樣的客戶，我一定會特別讓他知道，高體脂如果現在不趁年輕趕快減，很可能會在結婚生子後，體重就一發不可收拾，到時候想減就更加困難了，這就是「告知後遺症」。
到了最後，還會再特別強調過去我的減肥班所使用的減肥方法，同時能夠促進「肌肉率」的增加。而能夠讓減肥效果持續維持，減少復胖的機率，另一個重要關鍵就是在於「肌肉率」。唯有透過「肌肉率」的提高，身體的基礎代謝才會進一步提高，身形也才會變得更好，所以不但復胖率低，而且穿衣服會更好看，這就是「找出附加價值」。
當充分呈現出商品「價值」時，就差不多可以曝光「價格」的時候了，而這時候即便「價格」比競爭同業高，但由於客戶已經理解「價值」之所在，「價格」偏高的問題，自然就不會是什麼太大的問題了。
本文作者：李政忠
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