陪你的顧客買東西

「銷售」是什麼？有人說銷售就是「賣東西給顧客」，當然這個說法絕對沒有錯，因為銷售的目的本來就是促成交易。但，銷售人員如果太過以「賣東西」為目的，很可能會把一些不是顧客真正有需求的東西，也想賣給顧客，此時顧客感覺到的就是「被推銷」，這往往就是很多人怕面對銷售人員的原因。因為有不少朋友雖然不喜歡被推銷，卻又不知道如何拒絕，導致自己的不愉快，甚至花錢買了一些自己沒有需求的東西。

所以，接下來就有了「顧問式銷售法」的產生，也就是強調「幫顧客買東西」。這個概念說真的非常好，因為透過適當的提問，不僅能顯示銷售人員的專業，更能幫顧客釐清真正的需求。同時在最後進行締結的時候，同樣透過引導式的提問，讓顧客自然而然地點頭說好，避免被推銷的感覺。但，說真的，會不會覺得少了些什麼？我覺得是少了一種自己挑選東西的樂趣。

很多時候我們想要買東西，不僅僅只是為了滿足需求或解決問題，在挑選商品的過程，其實也是一種樂趣與成就感。所以，在採買一些高單價或相對重要的東西時，如果身邊有熟識的朋友剛好是這方面的專家，很可能我們會很希望跟他一起討論，乃至於請他陪我們一起去買，相信大多數的人都有這樣的經驗。

不過，請很懂的朋友陪我們去買東西可能會發生兩種狀況，第一種是過程中所有的步調都是由這個朋友主導，包含去哪一家店，選哪幾樣產品來比較，甚至最後要選哪一個，也都是他決定。如果是這種狀況，我想雖然東西是買到了，也確實很符合我們的需求，但心裡總是有一點不開心，因為自己沒有參與感。如果過程中有學到一些經驗，也許下次再買同類型的商品時，你會寧可自己去買，不希望再找他陪你去了。

另一種狀況則是這位朋友完全尊重我們的步調，會聽聽我們的想法，想去哪幾家店，有沒有預先設定好想挑選的目標，但又會適時地提供他的專業意見。同時，在最後的決定時，他只是把所有的利弊得失好好跟我們分析，但是最後的決策權還是交給我們來決定。相信最後我們不但會買到需要的東西，而且一定是以他的建議為主要依據，不但學習到相當的知識，同時又有參與挑選的樂趣。所以在我們下次要再買類似的商品時，一定還是會很希望再找他陪著一起去，甚至會跟朋友分享這段愉快的經驗。

因此，身為銷售人員，你能不能在你的專業領域上成為這樣的一位「朋友」呢？即便自己是在賣東西，朋友卻喜歡找你陪他挑，聽聽你的意見和想法，那朋友最後會是買誰的產品呢？

本文作者：李政忠
原文出處：
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