我的新書《想成交，先要有被拒絕的勇氣》，剛出版就收到許多讀者的好回應，很多人說是因為被書名「被拒絕的勇氣」所吸引。其實，受到暢銷書《被討厭的勇氣》的影響，我有更深層的體會。《被討厭的勇氣》是日本哲學家岸見一郎的著作，他透過一個哲學家和一位年輕人對話的形式，將心理學家阿德勒(Alfred Adler)的「勇氣心理學」詮釋得非常精準，其中一段話讓我印象深刻：「人只有在覺得自已有價值的時候，才會有勇氣。」原來，業務員之所以不敢向客戶開口，不敢見客戶，害怕被客戶拒絕，其實背後真實的原因是：看不見自己的價值。
因為看不見自己商品的價值，所以銷售時心中往往只有自己的業績，跟客戶溝通的時候，不自覺地露出急於成交的狀態。別說客戶感受得到業務員的急躁，自己更是給自己莫大的壓力，在彼此心理狀態都不舒服的情況之下，怎麼可能順利成交？因為看不見自己的價值，會覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單，因此溝通時的氣勢往往矮客戶一截。業務員自信心全失的結果，就是換來客戶say No！
頂尖的業務員跟平庸的業務員最大的不同，往往不在專業或銷售技巧，而是心理素質的強壯程度。頂尖業務員非常清楚：「我有盡全力向客戶銷售的義務，但客戶有接受或拒絕的權力」。盡全力是業務員的本份，不代表客戶一定要有對等的回應，這才是業務員應該有的心態！事實上，頂尖業務員清楚地瞭解，自己工作的價值在於「幫客戶買東西」，而平庸的業務員卻總是停留在「賣東西給客戶」。這就是為什麼頂尖業務員更相信自己提供的商品一定可以協助到客戶，不僅解決客戶的問題，更帶給客戶更美好的生活，也因此講起話來鏗鏘有力，堅決篤定，當然較能輕易說服客戶。
這樣的一個概念，不只適用於業務銷售，更是每個人看待自己的重要態度，如果每個人都能看見自己的「價值」，面對未來的挑戰，不僅多了勇氣，更將多了承擔啊！
本文作者：陳彥宏