網際網路（Internet）對銷售活動的主要衝擊，就是大幅提高資訊的透明度。不管是價格、規格、他牌資訊等，顧客正以更快的速度取得更全面的市場情報。失去「資訊不對稱」屏障的業務人員，也因此面臨越來越多的價格戰。甚至這場「數字戰爭」的發起者，除了來自競爭對手的業務員，還有可能是虛擬的線上（on-line）銷售通路。
因此，在顧客把議價談判的主軸拉到「價格比較」時，業務員應對的技巧便十分關鍵。缺乏策略的人拚命降價，訂單的毛利低得可憐，但是堅守價格又可能丟了訂單、得不償失。業務員可以參考以下幾種避開「價格戰」的方法：
一、改變產品組合：
類似規格的單一家電產品很容易被拿來比價，但是當「洗衣機」加「洗碗機」來做搭配銷售時，顧客要進行直接比價的基礎就變得模糊。
二、調整服務項目：
產品經常是搭配服務一起銷售的，此時服務項目的多寡和品質，就是用來回應價格戰的武器。例如：顧客要求降價，業務員可以提供「降價但減少服務」的選項，畢竟羊毛出在羊身上；反之，也可以用增加服務項目來探詢顧客提高預算的意願。
三、調整採購數量：
延續上述的邏輯，顧客要求降低單價，業務員也可以要求提高採購數量；目前預算無法負擔「所有項目」的顧客，何不建議他先買「部分項目」，也就是減少採購數量。
四、延長合約年限：
對於售後服務能產生一定收益的市場來說，顧客初期想花少一點預算，那麼就要求顧客延長合約的時間，以創造較高的「顧客終身價值」。
五、追求差異化與客製化：
當你的產品或服務被歸類到「標準化」的市場，當然會遭遇數不盡的競爭對手，進入價格廝殺的紅海一點也不意外。找出產品的特點，或是針對顧客提出客製化的服務，才是擺脫紅海的唯一途徑。
六、量化產品效益：
顧客殺價或不願購買的原因，大多是認為自己「付出的價格」大於「獲得的利益」。因此，把購買後省了多少金錢、時間，帶來多少利益和價值計算出來，量化的數字最能打動精打細算的顧客。
七、訴諸感性元素：
顧客為什麼不管你的獲利高低、拚了命和你殺價？因為他把你當「交易對象」而非「朋友」。找一些切入點，和你的顧客談一談軟性的話題、成為他們的朋友，許多殺價問題會迎刃而解。
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
原文出處：商周.COM 業務力講堂
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫