通常在我的課程中提到銷售或服務，都會點出「商品專業」的概念——對於自己商品的掌握、讓人折服、讓人信服的專業。原來「專業」，有的時候不需要太多的言語，一句話就可以直接命中。
記得商品的歷史、演進，當顧客詢問時，命中核心的回答問題，專業度瞬間衝高，顧客信賴度瞬間衝頂，才是最難能可貴的事。
原來，你還記得我
前一陣子，拿起我的結婚戒指，突然發現：不知何時，戒環居然斷了！唉呦，這可是結婚戒指呢，當然要想辦法復原。兩天前，終於有空拿到當初買戒指的銀樓去看看，評估應該要怎麼處理。結婚也好一陣子了，當初銀樓的老闆娘，年事已高、退居幕後，由第二代接手經營。
拿著戒指去到銀樓，說明來意。第二代老闆看了看戒指，他說：「沒問題，可以修復！只是需要幾天的時間，所以，戒指需要留在我這裡，我開憑證給你。」二代老闆拿著戒指繼續仔細端詳，接著慢條斯理的說：「你這個戒指買了應該有十五到二十年了吧？」我心中一震，真的！我結婚也十七年了，這戒指當然就是十七年前買的囉！
我問老闆：「你怎麼知道？難不成是『款式』嗎？是不是這已經退流行，是十幾年前的舊款式，所以，你知道是十五到二十年前賣的？」 二代老闆說：「不是、不是！雖然戒指不是我賣的，但是，我店裡的每一顆寶石、每一個石頭，我都認識。我一眼就認出它來了。你現在手上的另一個戒指，也是我這裡幫你訂做的，對吧？那一次訂作了好幾個，有男戒、也有女戒，是吧？」真的沒錯！我手上的戒指同一批有好幾個，我有、老公有、小姑也有。老闆的記憶力也太驚人了吧！
實體不死，只是需要更專業
老闆對於自己商品的掌握，讓人折服，使人信服他的專業。專業，有的時候不需要太多的言語，一句話就可以直接命中。
關於商品專業的培養，我的觀察如下：
專業，是一種渾然天成的態度
老闆沒有跟我說很多專業術語，但他的一句話，就讓我相信他。所以，超級業務們不太需要著墨於太多富麗堂皇的銷售話術，不需要說一些顧客完全聽不懂的專業術語，只要有真正的專業，面對面的銷售，其實顧客需要的是你的專業、你的諮詢；獲得顧客的信任，才是銷售中無往不利的利器。
再舉個例子：過年前將自己的一些手錶拿出來稍作整理，發現幾只手錶太久沒戴，連電池都耗盡了。速速拿到鐘錶店更換電池。檢查電池的同時，負責修錶的師傅，對於每一只手錶都如數家珍，拿起一只端詳之後說：「這只錶大約有二十年了吧？我記得那時這款錶一共有三款，這是其中那個金屬錶帶的款式。」拿起另一只手錶又說：「這一款就年輕了，大約只有三年，屬於這一款錶的第二代，上市不過幾年光景。」每一款手錶的年份，師傅都說對，但是，我沒有一只手錶是在他那裡購買的！
從事任何工作、任何銷售，對於自己的行業超乎想像的「專業」，肯定能為自己贏得更多信任、更多尊重，以及更多的喝采！
記不得顧客，就記得你的商品吧！
如果人來人往，真的有太多顧客了，加上如果年代久遠，真的記不得顧客的樣子，那麼就專業的「記得自己的商品吧」！
工作的夥伴當中，有資深的人員嗎？長久的工作經歷中，不見得記得每一位顧客，但是，記得商品的歷史、演進，當顧客詢問時，命中核心的回答問題，專業度瞬間衝高，顧客信賴度瞬間衝頂，這才是最難能可貴的事。
網路購物、店商衝擊下，唯一不能取代的，就是人與人之間的信賴。
如果今天消費者有一些疑慮，想要再確認的情況下，第一線的服務人員就可以適時地介入。例如，我近日到一家新開的迴轉壽司店消費，它的每一個座位上都有一個螢幕，客人可以直接下單點餐，但是當我需要其他服務時，一個按鈕之後，服務人員也會來到我的桌邊，做更進一步的解釋與推薦，這就是運用機器與人的一個智慧結合，藉以提高產能的一種非常好的方式。
培養自己成為業界專家，相信我，消費者真的會認同你的「專業」。
原文出處：【為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！】
本文作者：陳家妤 LuLu老師
曾擔任法商Chantelle、Christian Dior及美商CLINIQUE、Estee Lauder等多家知名外商品牌之高階培訓主管，30年服務業及20年美妝業的經驗，讓Lulu老師擁有美妝界校長級講師的美譽。擅長顧客服務、店長培訓、門市銷售與顧客關係經營。