▲零售業的商業模式創新: 當書店不只是賣書,而是和讀者「溝通」一種生活方式和文化。

美國一直是全球零售業重要的指標市場,除了高達3億的消費人口,美國的零售品牌輸出到世界各地,與全球經濟發展的脈動息息相關。傳統零售業的沒落(或者稱之為轉型),2018年在美國持續發生,規模與速度均未見趨緩。

從「食」的市場開始,全球門市數量最多的餐飲連鎖品牌Subway,計畫今年在美國結束500家門市的營業;在「衣」的市場,GAP宣稱未來三年要關閉200家服飾店,包含GAP以及Banana Republic兩個老字號品牌;至於在「育樂」市場,有70年歷史的「玩具反斗城(Toys “Я” Us Inc.)」,2017年申請破產保護後,2018年將關閉全美800家門市。

這一波波衝擊傳統零售業的海嘯,其實在許多地區都是現在進行式。根據台灣財政部的統計,近五年超過200家實體書店結束營業。很顯然包括食、衣、住、行、育、樂在內,全球零售業都在進行寧靜革命。

可以確定的是,傳統零售方式雖然沒落,但是零售業卻永遠不會從生活中消失,只是未來要以何種面貌存在而已。

市場區隔(market segment)

我認為零售業者應該思考兩大轉型的方向,一是新的「市場區隔(market segment)」。舊的市場需求疲軟、消費動能下降,就像顧客厭倦一成不變的菜單一樣,其實是很自然的現象。GAP門市關閉,其實旗下的低價時裝Old Navy和運動服飾Athleta正同時展店。而Subway雖然縮減美國門市,美國以外的市場包括歐洲、印度、中國,卻打算再開上千家門市。網路科技讓消費者選擇增多、忠誠度下降,所有零售業者都必須更積極、更快速的往新的市場區隔移動。

溝通方式(communication)

第二種轉型是新的「溝通方式(communication)」。承載許多人回憶的傳統書店熄燈,固然是受網路書店的影響,但是新型態的書店也在崛起。日本的「蔦屋書店(TSUTAYA BOOKSTORE)」結合咖啡、餐飲、精品,光在台灣已經陸續展店四家。

書店不只是賣書,而是和讀者「溝通」一種生活方式和文化,這正是零售業的商業模式創新。

柴米油鹽醬醋茶,他們都是零售市場的「商品(what)」,但是用什麼方式(how)賣給顧客,傳遞什麼價值觀和態度(why),是業者應該思考的課題。

進入新的市場、使用新的語言,零售業者才能在一片寒冬之中,找到新的出路。

 

 

原文出處:經濟日報

本文作者:立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫