▲等待時間,銷售員除了和客戶大眼瞪小眼,還可以做什麼?

消費時,偶爾會遇到需要在消費場所「等」。例如:到銀行辦事要等;店員調貨要等;產品維修要等。對於客戶來說,這段時間很無聊,但對銷售人員來說,卻很寶貴,銷售人員可以做什麼呢?

 

什麼事都沒做,好事不會發生

前幾天帶女兒去配眼鏡,我們挑了一支平價的時尚鏡架。要驗光前,門市人員說,要將隱形眼鏡取出,讓眼睛休息5分鐘。

這5分鐘女兒不能看手機,所以就閒坐在那,而門市人員隔著眼鏡的展示櫃坐在我們對面,什麼事也沒做,讓時間一分一秒的過去,等待5分鐘後的驗光。

 

利用等待的5分鐘,多賣一副眼鏡

這情景讓我想起十年前我陪先生去配眼鏡,先生進驗光室時,我沒事的坐在櫃檯前等。一位女店員開始跟我聊天

店:「您的臉型是標準的瓜子臉,挑什麼鏡架都好看!」

我:「我都戴隱形眼鏡,鏡架眼鏡只有在家看電視才戴,所以都隨便選。」

店:「我們新進了一批流行的鏡架,放在展示櫃上超好看,很多客人喜歡,但是戴起來都太緊,您戴一定很好看,要不要試試看?」

我心想,反正又不是我要配眼鏡,戴戴看沒差。

試戴後我覺得還好,跟我的風格不太搭,於是店員又拿了幾支鏡架讓我試戴,在老公驗光短短幾分鐘的時間,櫃台前已經放滿了我試戴的鏡架。

其中戴到一支我真的喜歡了,反覆在鏡子前面欣賞。

店:「這支真的很適合您的氣質,現在配兩副眼鏡,鏡片有優惠,本來是要兩副一樣的度數才有優惠,如果您今天和先生一起配的話,我們幫您申請兩副合購優惠。」

就這樣,陪先生配眼鏡的我,也花了20000多配了一副眼鏡,到十年後的今天還在戴。

等待時間,店員沒閒著,也沒讓我閒著,於是多銷售了一支眼鏡

 

利用等待的10分鐘,讓客戶多帶兩套洋裝

我去買衣服的時候,也會遇到這間店沒有我的尺寸,需要到別間店去調貨。我曾經坐在店裡乾等,沒事就滑滑手機打發時間,但是有一次遇到一位不太一樣的店員。

店:「我去分店幫您調貨,您稍等一下,我馬上回來。最近我們新進了一批洋裝,很適合您,我拿您的尺寸到試衣間,您可以慢慢試。」

於是店員帶著我到試衣間,掛了5套衣服讓我試穿,她就離開了。

當她回來時,我正在試最後一件洋裝。那天結帳,除了買調貨的那件外,又多買了兩件洋裝。

等待時間,店員沒閒著,也沒讓我閒著,於是多銷售了兩件衣服

回到女兒配眼鏡的場景,女兒在等驗光時,我和女兒就閒聊著,聊到女兒的舊眼鏡被我坐斷了,聊到女兒新拍的舞蹈影片要帶變色隱形眼鏡。若店員有加入我們的互動,就可以再多推薦一副備用眼鏡,或是推薦變色隱眼。店員也可以多讓女兒試戴不同的鏡架,或許會挑上質感好、單價高的。

 

善用等待時間,別讓客戶閒著

加入客戶的聊天互動,可以多了解客戶;或是讓客戶多試幾樣商品,可以了解客戶的喜好。

 

湘鈴要說:

想一想,等待時間你可以讓客戶做什麼?總之,別再跟客戶大眼瞪小眼,浪費大好時光了。

 

 

本文作者:蔡湘鈴
原文出處:服務行銷蔡湘鈴老師的部落格