就在北韓一連串密集的核彈試射、氫彈試爆，引起國際局勢的高度緊張後，2018年4月金正恩又突然遞出橄欖枝，火速規劃與南韓總統文在寅、美國總統川普的見面。4月27日的兩韓高峰會，不僅成功吸引全球媒體關注，更迅速提升北韓在國際舞台的談判高度。
以客觀條件來說，北韓不但缺乏經濟、政治上的資源，還長期被國際社會孤立，理應沒有太多談判籌碼。但是金正恩屢屢掌握談判桌上的主導權，關鍵就在於他精準判斷對手的強項、弱點以及「需求」，讓談判照著自己設定的步調進行。
在「川金會」登場前，金正恩先宣布暫停核試驗的計畫，為的是創造出「兩個」贏家：北韓和美國。對北韓來說，釋放善意訊息給國際社會，目的在挽救岌岌可危的國內經濟。因為在長期的國際制裁下，北韓已經面臨嚴重的民生問題，若是無法扭轉劣勢，對金氏政權是一大危機。暫緩核武計畫，正是為了爭取發展經濟所需要的國際資源。
另一方面，金正恩的這一步棋也兼顧到川普好大喜功的需求。川普除了高調宣稱兩韓峰會是自己的功勞，還順帶表示北韓暫停核試驗是重大的讓步。金正恩讓川普贏得「面子」，檯面上的美國似乎也是贏家。
至於「裡子」呢？其實北韓什麼也沒讓。了解金正恩作風的人都知道，關掉一座核試驗廠和「無核化」，兩者根本搭不上邊。特別是這樣一位不按牌理出牌、極具爭議的人，連書面協議都可以推翻了，要重啟核試驗當然易如反掌。
不過這一步「暫停核試驗」的棋，卻巧妙地提供雙方「各說各話」的空間，宣稱自己是贏家。從戰爭危機瀰漫到和平曙光乍現，彷彿都照著北韓的劇本走。在掌握主動權上，這位太早掌權、不被看好的謎樣領導人，著實一次又一次扭轉自己不利的地位。
無論是國際角力或者商務談判，「創造雙贏」永遠是一門重要的藝術。如果只是盯著談判桌上單調的籌碼，進行非黑即白、你輸我贏的拉鋸，那麼談判就成了辯論大賽、口才之爭。
若是能打破框架、重設框架，讓籌碼的組合變得更多、更廣，劣勢和僵局都可以被翻轉。很顯然這個看似封閉的國家，談判策略比一般人想像中更靈活。
原文出處：聯合新聞網《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫