是不是一定要有驚天動地的際遇，才能說出好故事？那可不是。
我認為「故事」的本質，就是給聽眾一個畫面、一個場景，讓他們很輕易的接收你要傳達的觀念，不是非得上山下海、驚滔駭浪的事情才能變成故事。
我到上海為一家美國調味料廠商做銷售部門的培訓，由於投注很高的資源和人力在產品研發、品管，他們的調味料和同業相比，價格也是比較高的。
因此我設計培訓課程的重點，就在如何讓業務人員可以凸顯「價值」，而不要受困於客戶提出的價格議題。
和多數有經驗的B2B銷售人員一樣，當你愈深入行業內的交易情境，你的思維就愈有可能受限於業界的既有規則。
例如，調味粉在市場上的行情價格在什麼範圍，採購人員可能採取的議價策略是什麼等。因此我一直在思考，該如何打破他們對價格的僵化認知，不要被行業內的框架給限制住了。
第一天的課程結束，我獨自到飯店外的街上用餐，一邊走著心裡還在想這件事。
上海的飲食和台北還是有滿多差異，我走過好幾十間餐廳和小吃店面，一直找不到自己中意的選擇，深怕選到不合口味的晚餐，除了浪費食物跟金錢之外，還破壞了整晚的好心情。
走著走著，我在一家陝西風味的麵館停留下來，吸引我目光的不是牆上的菜單，而是放在桌上那一罐小小的辣椒醬。
從它的調味罐瓶身，我一眼就看出和台北熟悉麵館的辣椒醬是類似的。沒有太多猶豫，我甚至連他們賣哪幾種麵都還沒仔細看，我就走進麵館了。
第二天上課，我把昨晚的用餐經驗跟學員分享。
「一個人出差在外用餐，往往只是要一份熟悉和安心的感覺，昨天晚上把我『拉進』餐廳的，不是什麼奢侈的菜單或華麗的裝潢，而是一罐不起眼的辣椒醬。」
「昨天那一碗23元人民幣的羊肉麵，我猜最貴的成本是羊肉，再來是麵條跟湯底。但是真正留住我的，其實是那半匙辣椒醬。如果麵館老闆看穿我這種顧客的心思，我想他就不會以『價格』來做為選擇調味料的標準了。」
說完我前一晚的用餐經驗，許多學員紛紛跳出來幫我補充說明，那是我獲得共鳴最熱烈的一個故事。
當然它並不是我準備課程內容時，事先鋪陳好的。出發前我並不知道我會在第一天晚上，走進一間陝西風味麵館。
再者，各位發現了嗎？它根本不是什麼了不起的大事，不過就是晚餐時間的一個念頭而已。
重點在於我們有沒有用心去感受跟理解，我們所要演講、簡報的內容，將它連結到原本平淡無奇的生活經驗。
我在兩天的課程中，講述了許多種不同的銷售策略、銷售技巧，也談論了擺脫價格、聚焦價值的心法與方法。但是這麼多內容，恐怕還不及一罐辣椒醬帶給他們的印象深刻，這就是故事的威力。
原文出處：聯合新聞網《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫