準客戶對你或你的商品沒有信心，他肯定不會向你購買，購買信心必須建立起來，並且在各階段時時再加強。以下是一些建立購買信心的方法，每一種情況需要的技巧各不相同：
- 在社交場合
如果你們說話的時間很少，那就談些知名公司使用你們商品或服務的內容吧！「我們很幸運地拿到了鴻海集團的連接器合約，同時還有五家公司競爭這個案子，結果我們被選上了。」。這就足以開始讓準客戶對你有信心了。
- 電話中
打電話給準客戶的目的是得到一個訪談的機會，你可以這麼說：「我們可以幫你們做訓練，並達到你們的要求，我們公司剛幫台塑集團做完訓練，用的正是這一套課程。訓練課程結束後，他們寄了封Email來，我可以傳給你過目。我想和你約時間作一次簡短的拜訪，以確定這份課程符合你們的需要。」(你的目的是，建立足夠的信心以獲得約訪的機會。) - 陌生推銷
簡明扼要；你一定要在不到三十秒的時問內引起對方的興趣，否則就沒用了。有力地說明你如何能夠幫助準客戶。不要告訴客戶你能為他們省多少錢？這種老掉牙的方式已經用爛，不再管用了。談談你為他們這一類型的公司做些什麼服務，或者你的商品在別家公司的使用狀況。如果你從事的不是那種「一次性成交」的行業（譬如說信用卡、保險、基金理財推銷…等），你只須建立足夠的信心，取得再次見面的機會做詳細說明就行了。 - 後續追蹤電話上
放鬆心情，平常心，不要一付咄咄逼人的樣子。如果你用比較強迫的方式，準客戶會開始對你努力經營起來的信心產生動搖。打電話要有明確的目的，以及明確的好處，說明他為什麼應該現在就購買。話題要引人入勝，令人覺得舒服、爽快~。例如：我正想到你 …(我正在想你…)、我正想著你公司的業務、昨天有人提到你的豐功偉業、昨天有人提到了你的名字、有件值得你留意的事剛發生…。
你怎麼知道你建立信心了沒有？準客戶回了你電話了、你得到了這筆生意，或者，你得到了一個承諾，就代表你已成功地開始建立客戶信心了！
其實，判斷你沒有獲得準客戶的信心，要容易多了。他會給你敷衍性回答，例如：「我們過幾個星期再回你電話！」、「我們的預算已經用光了！」、「我還沒有購買的打算！」。或者是更常聽到的：「一陣子後再打電話來看看。」當你開始聽到這些敷衍推託之辭的時候，你就該知道，你沒有建立足夠的信心，讓購買者願意繼續和你談生意。你失去機會了！
本文作者：曾喬治
原文出處：曾喬治的銷售咖啡因