在我初入社會從事「陌生拜訪」的階段，覺得這是一份層次不高的苦差事。因為不會立即接觸到最高決策者，而九成以上的對話都圍繞在拒絕和反對意見，我一度認為這種「蹲馬步」的訓練沒有太大價值。
直到後來我涉略更多元的工作，與人溝通的議題變得更複雜、更具挑戰性，我才發現有這麼多溝通技巧、個人技能，都和看似簡單的蹲馬步有關聯。
首先是「了解對方」，這個動作在企業市場（B2B）就存在很多策略性思考。有些業務員拿到聯絡方式就急著採取行動，殊不知在準備不足的情況下，大大提高了被拒絕的機率。
從客戶的官方網站、媒體曝光、產品型錄、交易紀錄、業界情報，其實有很多素材可以讓業務員的破冰話術多一點溫度，或是提高客戶多一些興趣，端看你有沒有花心思去了解和研究。
其次是「處理異議」的能力。由於要在短時間內大量面對反對意見，我想不到世界上有哪一種訓練機構或課程，可以比得上陌生拜訪的磨練。即使是非銷售工作，跨部門協調、向上或向下管理、商務談判等，我們最關鍵、最有價值的能力，永遠和處理異議有關。
當一個人累積經驗、建立舒適圈後，就可以很輕易的逃避異議，或是用職權來控制異議，造成許多領導管理的盲點。因此在經驗尚淺的階段，透過陌生拜訪來培養處理異議的能力，更顯得彌足珍貴，這絕對是用金錢買不到的經驗。
第三點是「永不放棄」的態度。我相信小學老師都跟我們說過，只是每個人在成熟、社會化之後，不見得都記得。面對飽和市場、價格競爭，負責開發市場的業務員可以找到一百個放棄的理由，然後在日常業務活動中一點一滴的退縮。然而，如果你曾經在陌生拜訪中丟掉自尊，如果你曾經難堪跌倒之後再站起來，就能理解到往前走只需要一種態度，那就是堅持。
我離那個提著皮箱、敲門拜訪的青澀階段已經有一段距離，但那個經驗如今還是對我助益良多。我最大的體會是，人生大概不需要那麼多艱深的大道理，重點是當人情世故變得複雜之後，我們是不是能夠保持單純。
原文出處：經濟日報《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）