要在你的溝通對象心中，成功植入一個觀點，光靠「正向論述」是不夠的。因為它或許可以讓表達的人看起來四平八穩，但是任何一種觀點從無到有的建立，都需要更完整的地基。而那另一塊拼圖，往往就是「反向論述」。
某次我參加一場研討會，台上講者正在報告「工業安全」這個主題，他以某一個工廠的產線為例，列舉了許多人員訓練、機器操作、環境管理要注意的事項。我自己不熟悉工安領域的專業，聽起來是津津有味，覺得受益良多。
可是，我觀察到在座那些資深的產線主管，大概是類似的內容已經聽太多了，沒有太熱烈的回應，有幾位主管還不時低頭滑手機。
我可以感受到台上講者的熱忱，他確實是很想把「該怎麼做」傳達給聽眾。但是這些經驗老到的主管，在各自崗位每天接觸的都是「該怎麼做」，他們的意興闌珊可以理解。
這一冷、一熱的落差，就在會場持續上演著。
或許你我都有過這樣的經驗，即便我們說的內容再怎麼正確、實用和重要，但是講者與聽眾之間溝通能量的高低，是騙不了人的。
這場工安議題的演講，台上與台下的連結性和溝通氛圍開始有了改變，是講者從「該怎麼做」，談到「不做會怎樣」開始。
投影片展示了一張電線走火、機器爆炸後滿目瘡痍的照片，立刻抓住所有人的目光。
接著講者解釋，這次災難是從一個小小的基本動作不到位所引起。
此時這場演講已經進行了一個多小時，我才看到第一位主動提問的聽眾舉手。
這位聽眾詢問安全裝置的操作方式，和台上講者一來一回的對話，其他人都關注著他們兩位的討論。
頓時間，我才感覺會場真正開始進行「雙向」的交流。此時，講者笑著說：「其實這些內容我剛才都說明過，沒關係，讓我們再回到前幾頁的投影片。」
當講者把投影片切換到先前的頁面，聽眾的專注力和投入程度已經截然不同了，即使那是半小時前一模一樣的內容。
很顯然在加入「反向論述」，也就是「不做會怎樣」之後，講者的影響力才真正進入到聽眾席。
事實上，反向論述從來不會「削弱」正向論述的力道。相反的，它是正向論述最佳的助燃劑和助選員。正、反論述兼具之後，堅實的論點和高效的溝通才會成形。
原文出處：經濟日報《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）