B2B指的是企業和企業之間的商業行為，因此B2B簡報和一般簡報最大的不同，就是簡報的目的。在學校或社團做簡報，「有趣」、「吸睛」都是頗受歡迎的簡報風格。但是在商業世界，進行簡報大多是為了「促成交易」，不管你的身分是買方還是賣方，搞清楚簡報的最終目標非常重要。
在英國著名童話「愛麗絲夢遊仙境」的故事裡，女主角愛麗絲遇到一隻會說話的貓。
愛麗絲問這隻貓：「我現在應該走哪條路呢？」
貓說：「那要看妳想去哪裡啊。」
愛麗絲回答：「去哪裡都無所謂囉。」
貓：「那麼妳走哪條路，也都無所謂了。」
每當有人問我，該怎麼把某一次簡報做好，我覺得自己常常像「愛麗絲夢遊仙境」裡的貓，我總是會反問一個基本問題：「簡報的主要目的是什麼？」不要小看這個理所當然的問題，有太多人在準備簡報的過程，被自己過度緊張或興奮的情緒影響，反而忽略了B2B簡報最重要的商務目的。
為了取得訂單？還是加強對方的信任感？抑或者是展現我方的專業能力？只有把簡報內容集中在一到兩個焦點（目的），才不至於亂槍打鳥、流於形式。
另外，B2B簡報的對象也有所不同。B2B的商業決策是「群體決策」，坐在台下聆聽的利益關係人（stakeholder），可能會有產品使用者、採購人員、技術支援人員或高層決策者，他們各自關心的重點不同，講者必須先釐清到場的聽眾會有哪些人，把他們的背景和特定考量了解清楚。
舉例來說，同樣是介紹產品，聽眾是來自客戶公司的哪一個部門，簡報著墨的重點就不一樣。向客戶的決策高層做簡報，就要少談一些規格，多談一些商業合作的效益；當聽眾是採購人員，就可以多強調我方在交易流程的便利和售後服務的用心。
至於面對客戶的技術人員時，切忌過度吹捧我方技術的優勢（因為可能會接間貶低別人），而是應該強調我們在團隊合作上的經驗，好讓客戶相信眼前是一個值得信賴的好夥伴。
至於B2B簡報的場合，和一般簡報比較起來，是不是比較正式呢？我認為剛好相反。在學校或社團做簡報，可能有正式的規則、時間規範等，但是在商場上的簡報，更多時候是在「非正式」的情境進行。
鴻海集團創辦人郭台銘董事長，是出了名的「超級業務員」，業界有一個關於他搶訂單的實際案例。一家代工廠的高階主管為了爭取國外客戶的訂單，查詢到客戶航班資訊後，直接到機場迎接客戶。想不到在機場看到代工大廠公司的董事長，比他的公司規格還高，親自帶一群高階主管去迎接客戶。飛機抵達後，正當幾家競爭對手都朝接機門一擁而上，郭台銘董事長竟然和客戶有說有笑，一起從飛機艙門走出來。
在這場激烈的商業競爭中，你說那個最關鍵的B2B簡報，是不是早已在頭等艙裡完成了呢？
原文出處：經濟日報《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）