我的銷售工作，是從零到有。人生地不熟又不認識半個人，只能挨家挨戶陌生敲門，只為尋求願意給我拜訪機會的客戶。一天下來最少也能吃到五十個閉門羹，能換到一兩個能後續經營的客戶就開心了。或許是因為這樣辛苦的背景，哪怕客戶只是隨口問問，都很認真的把它當一回事，格外珍惜客戶所給的每一個微笑、每個機會。
就這樣每天開發拜訪，持續了一年半的時間，成效如何？每個月平均還能成交6～8個客戶，但因為是陌生經營加上客戶多屬基層大眾，每個客戶的業績都不高，整個月的業績在單位排行裡，只能算在中等產值（當遇到客戶月繳的情況，產值就會掉到後段班）。有時我也會很羨慕其他同事，羨慕他們都能經營到有錢的客戶，一個Case的業績就是我整個月的好多倍，說沒壓力、說沒有不平衡過，那是騙人的。有時會想老天真不公平，一樣都是在努力，成績那ㄝ差那麼多？
銷售業務這份工作，最重要的就是心態。心態不對，怨天尤人，不但挫敗而歸，甚至斷送了銷售生涯。而經營客戶最大的勝利就是贏得客戶信任，當客戶對我們產生信任進而決定購買，這是多麽的無價高貴，怎麼還會分大單、小件呢？
於是告戒自己，不能有這樣的壞想法，不能對客戶有分別心。現在的小客戶，他們周遭也有親朋好友，我只要持續關心他們，他們的朋友也會成為我的客戶。現在的小客戶，他們有天會成家立業，我只要像朋友般的繼續經營，他們未來的家人孩子，將會是我未來的鐵票。現在的小客戶，有天他們會成長進步升官發財，我只要持續服務他們，有天我也能水漲船高。
這樣的心念轉換，換到許多意想不到的發酵。有位張姐，是電子加工廠的作業員，手頭預算有限，一年保費規劃下來才二萬塊，又因為經濟情況的考量，只能用月繳的方式，然而這位張姐竟成為我的大樁腳。想想每個月月繳才一千多，不會造成負擔壓力，又能買到符合需求的產品，客戶就將這不錯的體驗分享給他週遭的同事，整條生產線的作業員，有七成都成為我的客戶，前前後後至少延伸了超過上百個客戶。這小單的影響力，沒有比一個大單客戶還小啊！
可怕的是，如果您是用客戶的口袋深淺，戴著大單小單的眼鏡評估客戶的話，如此的費心算計，到頭來恐會是一場空。
銷售工作難不難？當然難！
難在哪裡？難在一個不認識的陌生人，竟然願意相信給還鼓足勇氣跟你買。
難在哪裡？難在彼此防備冷漠的時代，人家願意放下心防接納你、信任你。
難在哪裡？難在同業競激烈的環境下，還選擇你、決定將他的規劃交給你。
有時想想，別說你拜訪客戶有多難，客戶決定跟一個陌生人購買不也很難嗎？
勿以善小而不為，勿以惡小而為之。勿以大單抱大腿，勿以小件而不為。銷售要做好，心態先端正。小單有天變大單，小咖有天也會成名，別讓分別心和大小眼，斷送寶貴資產。大單、小件，背後都有都有同樣的影響力，不是嗎？
作者：行銷表達技術專家 解世博 Herbert
現任Life Coach特聘顧問，擁有近二十年的豐富銷售經驗，曾經締造單月最高成交數379件，年度成交數超過3800位客戶，更多次帶領旗下團隊成為全國第一名業務團隊，至今仍是行銷紀錄保持人。擅長將與客戶的互動和表達方式，歸納出完整且系統化模組，協助學員擺脫千篇一律的銷售話術。