每一項產品或服務都有它的「價值主張（Value Proposition）」，在同質產品和供應商充斥的時代，有獨特的價值主張和定位，才不會淹沒在激烈的競爭中，我想沒有業務員會否認這一點。
然而，如果分析業務員陳述、表達價值主張的方式，我們可以把他們使用的語言分為兩大類，一種是偏向感性的「右腦語言」，另一種是偏向理性的「左腦語言」。
不可諱言的，許多銷售需要找到感性的著力點，來建立關係、引發購買動機，但是身為一名專業的業務員或銷售顧問，在客戶心中建立可信度和公信力，靠的多是「左腦語言」。
舉例來說，「我們的產品品質很穩定。」這是很多業務員會強調的特點，但是對多數客戶來說，這是一句不折不扣的「右腦語言」，很難建立可信度。因為「穩定」這樣的形容詞，出自業務員的口中只是老王賣瓜，很難讓客戶有感。
要轉換成左腦語言，業務員應該提出具體的資訊像是：取得品質認證的時間、認證文件全名、耐摔測試的次數、機器運轉後的妥善率統計等。
過去有業務員問我：「這些資訊和數據，在提供給客戶的報告裡都有了，不是嗎？」但是我們必須理解，資訊出現在書面文件裡，或者從業務員的口中熟練、自然的表達出來，會有截然不同的效果。
沒有做足功課的業務員，因為腦中乘載的理性事實、數據等資訊不夠豐富，就習慣用「形容詞」來陳述價值主張，這種過度感性的語言使用多了，不僅聽者的注意力快速下降，而且無法打破客戶「信者恆信、不信者恆不信」的那一堵牆。
可信度和公信力，是成為一名專業銷售顧問的必備條件。
我建議所有業務員都可以進行自我診斷，將自己介紹產品的說話過程錄音，把內容分為「左腦語言」和「右腦語言」兩種。
這時多數業務員會發現，自己竟然用了這麼多「無法建立公信力」的形容詞。
找到支撐論點、凸顯價值主張的「左腦語言」，熟記它們並內化成自己表達陳述的基本動作，你在客戶心中的專業形象就會更上層樓。
原文出處：經濟日報《業務最前線》
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）