當父母的為了不想讓孩子像他老爸一樣英文太爛，這個暑假跟太太倆人就約了幾位銷售人員，整個暑假都快過完了，不但還沒有找到適合的，還受了些氣…
前幾天，來了位英文教材銷售員，對話的場景就是這樣：
銷售員：「先生、太太，相信你們都認同語言的學習對孩子來說很重要對吧？」
我：「當然啊，所以我們想進一步了解，你們公司的教材學程跟一般有什麼不同？」
銷售員：「沒問題，我先跟兩位介紹一下我們教材的特色：我們公司的教材，就是強調讓孩子語言能力的提升….我們有….」（這一講就是五分鐘）
我：「市面上我們也看過了幾間，我們比較在意的是，如何讓孩子能夠學得住，不會感到壓力…」
銷售員：「我們的產品都是強調互動性的，像這個觸控聲筆，你只要點在書上，他就會有正確發音，讓孩子能夠馬上學習….還有像這個….」（這一講又過了五分鐘）
坐下來都已經十分鐘了，我跟太太只見這位銷售員很熱衷的介紹他的產品，但是我們真正關心的問題，似乎都沒得到答案，我跟太太開始有點不耐煩了…
為了不浪費大家的時間，我輕描淡寫的說：「那不然您留些資料給我們，我們回去研究一下再跟您聯繫吧..」
這句話一出，不得了了，銷售員說了一堆教訓父母的話術：
「先生、太太，你們剛剛也說孩子的語言學習很重要，你們也認同於言的學習越早越好…那你們還考慮什麼呢？」
＠＃＄％＾＆＊…
「我們現在趁暑假結束前，有個優惠方案，您只要現在能夠決定，我可以給你們最大的折扣…」（這一說，又過了十分鐘…）
以下的場景就省略了，至於結果您也不難想像。
面對客戶的主動了解，照理說應該是最明顯有這個需求。問題是：眼裡只專注業績的夥伴，他就只會一頭熱的急忙介紹產品，卻忘了「真心瞭解、聽懂問題、察言觀色」。
別急著介紹你的產品，先去了解對方的考量需求、過往經驗…
別表現一副自說自話，可以試著探詢客戶真意，再出做回應…
別忘了細心看人目色，客戶的眼神動作，應該都有背後意涵…
還有別忘了，客戶為了確定沒買錯、為了孩子的學習大事著想，有時候會多觀察您一會，才會決定買單，可千萬不要只看業績，忽略人心…
作者：行銷表達技術專家 解世博 Herbert
現任Life Coach特聘顧問，擁有近二十年的豐富銷售經驗，曾經締造單月最高成交數379件，年度成交數超過3800位客戶，更多次帶領旗下團隊成為全國第一名業務團隊，至今仍是行銷紀錄保持人。擅長將與客戶的互動和表達方式，歸納出完整且系統化模組，協助學員擺脫千篇一律的銷售話術。