這是我親身的例子。
數年前因為工作繁忙，所以常找按摩師父服務，一個禮拜總要去個兩次。有一回逛大賣場見到按摩椅專賣，便開口問了兩句。誰知聊了幾句後店員小姐便堅決建議我購買，而她的理由非常充份：買一張按摩椅，比我近幾個月的按摩花費更便宜！
怎麼一回事呢？她這樣說：
這張按摩椅雖然要十五萬，但用平均壽命八年來看，每天只要五十塊錢！你現在按摩頂多每周兩天，每次都要花費近千元，加上來回油錢與時間，實在不划算！我們的按摩椅配合音樂律動，又快又精準，跟師父按的一樣，你把它帶回家就像請師父在家，每天才多少錢就可以免費按到飽！而且我們產品可以二十四期無息付款，第一筆款項在一個月後，付錢前你就已經免費按三十次了！真是完全賺到！
聽起來很吸引人，不買都對不起自己。
這樣的銷售策略有一項重大秘訣：對業務員來說，商品價值要放大，價格則要拆小。假設你賣保險，講每年保費幾萬聽起來就貴，但只要換成「每天幾十錢，就有一輩子保障」，聽起來就划算的很。
分期付款的機制是另一項消費者忽略的玄機，雖然分期將價格拆小較吸引人，但實際要付出的總額完全一樣！它厲害之處在於，因為拆完的金額與總價形成強烈對比，你就會產生錯覺，以為自己還有錢、以為自己付得起…。
所以，由此你更應了解銷售要避開直接現金交易，並盡量將價格數字「拆」到最低。相信我，客戶不是不買，他欠的只是一個花錢的理由。
本文作者：業務銷售加油站站長 陳彥宏