我們在此將時空分為「過去」、「現在」及「未來」，過去意味著曾有過的美好時空，未來則是精彩可期的夢想。你的任務便是運用不同的排列組合方式，連續交叉比較，運用簡單的比喻，三分鐘內讓客戶理性產生錯置感，並準備成交。
聽起來複雜，但原理明白便能輕鬆運用。按照下列選項的原則，你應該一部份努力引導，一部份輕輕帶過，見以下說明：
- 回溯過去痛苦，對比當下
當你的產品是客戶過去未曾用過的時候，本策略特別有效，因為你必須「放大」客戶過往的不方便，對比當下改變的契機。比如你賣洗衣機，而特點是洗完像燙過一樣，那麼，你應該只跟客戶聊燙衣服有多麻煩、多不想搞熨斗，並放大那些感受。等他將煩悶寫在臉上時，你再靜靜拿出訂單，放在他看的見的位置。 - 擴展當下痛苦，對比過去
只要你的產品不是尖端科技，都適用本招。在我們記憶裡，過去環境雖不如現在，日子卻單純而快樂。拿三個時空點相比，客戶通常認為現在最痛苦，所以你要抓住痛腳並用力踩下去，跟客戶一起打抱不平；等到客戶一頭栽進回憶的漩渦，你便能用產品協助他改變。婚友社的存在便依賴這點，因為現代人太忙而沒空找對象，當單身的痛苦被放大，便會嚮往過去單純邂逅的幸福。 - 製造未來痛苦，對比過去
當產品特色不足，即可使用本招。現今科技發達，新產品更新快速，表面看似進步，但對某些人來說反而不便。例如手機原用於打電話，現卻多了一堆新功能，並非每個人都喜歡。所以，當你手上的產品不以新潮取勝，你便應轉頭強調新設計的副作用，挑動改變的痛苦，並讓產品回歸基本價值－「合用就好」。何苦用新手機要看說明書？何苦買保險要弄一大堆投資型？讓客戶即將前往的地方看起來艱難，客戶的荷包自然會走到你身邊。
要喚起客戶過去的經驗，我通常以一句話做開頭：「不知道你是否有這樣的經驗？」再搭配自己的銷售語言，讓客戶回憶經驗，例如：「不知你是否有這樣的經驗，一個客戶談老半天，每次都講的要死要活，但就是談不下來！有時候問他考慮什麼，他就是不講，想解決也不能解決…」儘可能回溯過往，喚起客戶的不愉快，為下一步鋪路。
接著，你應該將客戶從過去厭惡的經驗中，直接抽離出來，並帶往一個美好的將來，我經常這樣開頭：「不知你有沒想過…」，此時，你已暗示客戶產生一個未來的畫面，接著再加上建議方案：「不知你有沒想過，如果花很短的時間聽一堂課，就可以幫你解決奧客，你願不願意？」
當你喚起客戶慘痛的經驗，並告訴他機會就在眼前時，你應該進一步帶領客戶的想像，連續穿梭在過去與未來中間，同時歷經痛苦與希望：
「我常聽到業務員在抱怨奧客，真是什麼人都有，當業務什麼不行，見的人就是多！我以前在當業務時，最希望得到一份「解決奧客的特效藥」，叫我花錢買都願意！我相信我的課程夠專業，加上我的經驗，專門針對那種談不下來的客戶，你一定要來聽。不然如果永遠都是舊招，下次碰到奧客也一樣，還不夠煩嗎？與其花時間打迷糊仗，還不如現在來聽堂課，以後不就輕鬆了？」
滔滔不絕的穿梭在困境與希望之間，當客戶開始進入非理性，你的成交機會便隨之嶄露頭角。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏