客戶永遠都會想要最低的價格、最好的品質，讓業務人員陷入價格戰的窘境裡，眾家業務殺得血流成河，賺到了漂亮的營收數字，毛利卻微薄的令人不忍直視。這個情況普遍存在於台灣製造業當中，多半B2B的業務人員都有「在跟客戶議價時，價格會不自覺地往產品的成本底價靠攏」的迷思，彷彿「給一個漂亮的數字就有機會成交」。但若是用這樣的方式成交，就很容易將兩造雙方的交易過程侷限於「產品價格」，而非「產品價值」，那麼即便業務再如何努力拚業績，也有可能落入「薄利多銷」的窘境。因此提供以下三方法，讓業務能夠率先跳出殺價競爭的紅海，將交易話題引導至產品價值，賣出好利潤：
別被成本價格侷限
誠如前述，當業務知道了自家產品的製造成本時，會很容易給出偏向成本底價的開價，企圖完成交易，但這對於業務交易、組織利潤，都不是健康的交易方式。因此或許可以乾脆不要把成本結構放在心中，從各種方法比如品管維修、客製化樣式或材質保固等等，找出產品在價格之外的附加價值，讓你勇敢跟客戶開價。
與其預想客戶滿意的價位，不如直接讓對方選擇合理價位
有種交易是，客戶很乾脆，在攀談不久後立刻詢價，但若業務瞬間就掉入價格陷阱中，就很容易讓交易侷限在預算問題上，而無法提升到價值討論。
例如你是個茶具廠商的業務，在還未釐清採購購買茶具的需求之前，就丟出一個參考價格：「平均來說，我所賣的茶具售價在十萬元左右。」把價格區間限縮在一個範圍之內，就是踏錯了第一步。
首先，對預算有限的人來說，這價格根本天價，但若對於是企業VIP客戶而言，他們可能就會想要找更高價位的產品，反而因此不跟你交易。這種還未搞清楚賣方需求前就拋出參考價格，等於把自己鎖在某個價格區間裡面，然後在這種「價格導向、商品價值模糊」的對話中，破局的機率當然很高。
在這種對話中，與其把球接下來，不如把球丟回去，這個解法就是「擴大價格區間」。跟直接回答「十萬元」相較，更好的回應是：「我的茶具款式很多，售價從3000元到30萬元都有，我們是不是進一步討論什麼類型比較適合你？」
用這樣的話題將議題拉回到價值討論。而這不僅是藝術品可以這樣操作，就連看似理性的工業機器產品，也可以利用保固年限、維修服務合約、周邊零件耗材等項目，來創造一個非標準化的解決方案，也是將銷售活動聚焦在價值，而非價格的重要途徑。
提供多樣化合約，滿足客戶比價需求
客戶時常喜歡比價的原因在於心理需求，我們都有這樣的經驗，看到可以接受的價格、喜歡的產品，但因為還沒有經過比價歷程，就決定再看看其他選擇。
人總希望買到最便宜的、最有價值的，或是最符合自己需求的。而與其給機會讓客戶拿你的價格去跟同業相比，倒不如把比價的過程留在自己手上，提供多種合約給客戶選擇，單純買產品、加上兩年維修保固合約，或是買A+B可以更便宜等等，這樣就算他比來比去，都會選擇你家的產品。
原文出處：經理人雜誌
本文作者：立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人 吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank）