決戰，總在下班後！

By 594sales業務心態

這一年來拜書所賜，不斷和許多已經歷練超過10年的資深業務互動。我經常被問到以下問題：「老師，我們什麼課都上過了，請問我到底還要再上什麼課呀？」我非常能夠了解你心中的疑惑，以下我簡單介紹在全世界的3套基本B to C 銷售模組給你參考。

所謂的模組，一定是有架構、有前後連貫性、可以被切割、讓你和你的團隊一小段一小段練習使用。我認為以下這三套模組很有價值，也比較容易記住：

  1. 銷售關鍵時刻MOT
    這是一套搭配講義和視訊的銷售課程，當初設計主要用在B to B的銷售訓練，透過一位業務員推展公司所研發的一套系統的故事，依照情節一段一段地傳遞銷售的技巧和觀念。 由於故事有趣，又有演員演出，課程呈現高度結構，因此相當受歡迎，後來也用在B to C的使用。但是整套課程實在所費不眥，台灣企業真正上到MOT原版的公司並不多，因此也有台灣講師講授這個課程，但多是平面文字，並透過親自示範取代影片。MOT很有架構，且讓人容易上手，通常我們會建議連帶進修以下內容：服務設計(Service Design)、顧客旅程(Customer Journey)、顧客溝通類型(DISC)
  2. 神經語言規劃(Neuro-Linguistic Programming, NLP)
    主要研究如何透過人類大腦的運作習性，以巧妙的肢體、眼神等具有暗示作用的技巧，讓成交可以水到渠成。NLP是在1975年由美國加州大學聖塔克魯茲分校(UCSC)的語言學家約翰．葛瑞德(John Grinder)博士與數學家兼電腦專家理察．班德勒(Richard Bandler)共同開發，當初目的只是想了解「優秀和平庸的差別」。由於方法實用，容易上手，因此被大量用在溝通、說服。我自己認為NLP非常適用在實體零售店面B to C的訓練，同時對於高單價、高資產、非實體產品(如保險、金融、生前契約等)相當有用。台灣有許多認證機構及講師擁有NLP認證，您有興趣可以自行上網搜尋。我會建議連帶進修以下課程：溝通與說服(Communication and persuasion)、服務敏感度(Sensitivity)，以及由Neil Rackham所設計針對B to C大筆成交的一套詢問、探索、引導的培訓－SPIN，台灣稱為「顧問式銷售」。
  3. 全腦銷售技巧(Ｍind-mapping sales training)
    這是由英國心理學家Tony Buzan為了開發大腦能力所產出的一套課程，這套思維方式在台灣稱作「心智圖」。一開始是為了訓練記憶力，之後發展成八大智能而為教育界所用。在最近10年，由這位開山祖師爺，結合心智圖及MOT架構，發展出「全腦銷售技巧」。 我之前在企業所學，主要是以MOT為主，但是透過中國市場的洗禮，我目前的銷售是以「全腦銷售」為核心，因為我發現，全腦銷售非常適合進行與顧客的破冰切入、和顧客建立深度關係、促成高客單成交，進行連帶銷售等。如果對全腦銷售技巧有興趣，建議可以進階學習以下課程：心智圖(Mind mapping)、邏輯思維(Logical thinking way)、說故事銷售法(Story telling skills)。

以上簡單整理三種銷售學習模組，供你參考。希望一路在業務領域磨劍的你，更知道自己正在練哪種功，爾後還可以繼續往哪個方向走。要記住，做業務的關鍵點不是在上班時，而是下班後，你的對手正在做什麼？你可以下班後選擇打電動，或者，也可以選擇不斷學習！

決戰，總在下班後！

原文出處：《敏敏私塾》~如何不斷自己進修業務能力?
本文作者：智緯管理顧問有限公司總經理　張敏敏

來自美、日、法外商混血經驗的零售業超業講師，擁有超過15年外商零售業經驗，包括萊雅集團LOREAL蘭蔻化妝品、雅詩蘭黛集團E.LAUDER海洋拉娜、法國SISLEY等品牌行銷、公關、業務、培訓資深經理，同時也是連續4年《商業周刊》超業講堂指定開場人氣講師。