嗅出你的富客戶：談４大頂級客戶類型

在《商業周刊》超業講堂的課程中，服務頂級客戶的故事總是最受歡迎的單元。在此，我要跟大家分享4種頂級客戶類型，他們各有特色。看完這篇文章，你試著辨認出他們，然後悄悄地調整你的銷售方法，去征服吧！

類型一：蝴蝶族
『花錢要像蝴蝶一樣，花得優雅、漂亮、獨特！』

這群客戶非常注重「買東西的過程」，他們對於「獨特」、「風格」這些名詞特別有感覺，非常注重買東西的情感意義。也因為感情放得很濃烈，所以朋友的口碑和推薦，對他們的影響很大。例如：高級限量車款的貴賓上市會、台北某百貨的貴賓之夜等，都是類似的例子。

類型二：渴望品牌族
『這群客戶對於某品牌有粉絲般的熱愛！』

這群客戶沒賺那麼多錢，但很敢花。月光族的他們，藉由擁有某些品牌的東西，來確認自己的生活品味和檔次。也因此，這群客戶會特別關注某些品牌的動向，只要有特賣會、員工價、限時限量，都是他們蒐羅的目標。例如：iPhone的愛好者，就是這個類型的典型款。

類型三：豪華繭居族
『給他最好、最耐用、最經典！』

他們要買最好、最經典、最耐。對他們而言，買個便宜貨放在自己家裡或身上，如果被人家認出來，是一件很丟臉的事。「品味」這事對他們極端重要，也因為品味很難描述，因此，這群顧客原則上是看業務人員買東西的。例如：音響中的勞斯萊斯、皇室的貴族珠寶，這些品牌特色特別吸引豪華繭居族。

類型四：土豪族
『他要感受結帳那一霎那的尊榮感！』

這群客戶喜歡花錢的「那一霎那」，喜歡聽到被銷售人員稱讚，喜歡聽到被銷售人員需要。他不要你管錢的事，他會大喇喇地告訴你，把他照顧好，自然有業績賺。「花得起這個錢」的特權感，讓他更確認他的社會地位和掌控力。例如：用現金買奢侈品的顧客就是一例。

這4種介紹，希望讓你對頂級顧客有更多感受和了解。試著去分辨他們之間的不同特質，然後從自己比較容易應對的類型開始練習，你會發現，頂級客戶的世界，想的真的和我們不一樣，而這恰好是讓自己從「普通業務」升級成「超級業務」的關鍵呀！

來自美、日、法外商混血經驗的零售業超業講師，擁有超過15年外商零售業經驗，包括萊雅集團LOREAL蘭蔻化妝品、雅詩蘭黛集團E.LAUDER海洋拉娜、法國SISLEY等品牌行銷、公關、業務、培訓資深經理，同時也是連續4年《商業周刊》超業講堂指定開場人氣講師。