我有好長好長的時間服務於百貨公司通路的專櫃，在百貨公司設櫃，經常需要巡櫃，以確實掌握第一線的狀況；例如，人潮動向、競品資訊、顧客喜好、銷售情形…. 等等。在這其中，居然發現了一個非常有意思的現象，不論專櫃的業績是好是壞，但是，專櫃中私下「團購」的氛圍一直是熱絡、熱烈的。甚至，有時個人也會成為揪團的目標客。於是，我好好研究了一下，這些負責揪團的主持人，究竟有甚麼三頭六臂可以一直維持團購的熱度。嗯～真的是有一些眉角喔！揪團的團長一定具備以下的四個條件，那麼接下來就是我有趣的發現了。
- 達人、專家、大師、權威
也就是說，團購的主持人一定有某方面的強項。比方說，如果團購的物品是「食品」，那麼揪團的人一定是個「吃貨」。愛吃、貪吃，大家公認的「吃的專家」。既然吃得多、經驗足，也就可以跟大家分享「吃」的心得。對大家的說服力，自然提高。如果團購的項目是彩妝、保養品，那麼負責揪團的人一定自己超注重「形象」、「外貌」，對於微小的細節，有超乎常人的執著，才能建立信任，進而取得大家的信服呀！
- 熱情滿分、不吝分享
團購的主持人，自己已經具有一定的專業度；接下來就是要熱情分享啦！將自己的經驗、自己的心得，無私地分享。可以將所吃過、所用過的物品，優、缺、利、弊，給予大家精闢的分析、統整；熱情滿滿、期望讓所有的親朋好友買到CP值破表的好物件；不僅自己喜歡的東西到手，同時周遭的人也都有所收穫。
- 具體描述、消除疑慮
既是專家，一定有很多專業的部分是只有自己懂、旁人不太理解的狀況。那麼既然是要揪團拚免運，當然就要用目標對象可以理解的語言、可以明白的描述、可以接受的類比，讓對方懂、讓對方買單。例如，食品如何可口、入口即化、綿密的口感如同高檔巧克力一般。完全不需要說明其中的食物組成。遇到目標對象有疑慮時，也可以掌握對方的生活背景，用輕鬆愉快的方式消除疑慮。例如，放在冰箱，要吃的時候再拿出來退冰5 分鐘，完全不用再加熱。如此說明，當然，距離拚免運的目標，也就更進一步了！
- 了解顧客、掌握喜好
充分掌握每一個人的喜好，團購的時候知道該找那些人團。就拿食品來舉例，有人愛甜食、有人愛麵食、有人一定要小包裝、有人純粹相信你的推薦；有人自制力強，分得清楚「想要」和「需要」的差別；有人一個月可以跟好幾次、有人堅守吃完、用完再買；有人就是容易受誘惑、是揪團的好咖；有人只對單一品項感興趣、有人對於任何項目都充滿好奇心；有人是團購的「大戶」，每次還要分給大家族中的姊妹，有人自己出外工作，租屋在外，團購都是小單位。充分了解你的顧客，才知道要將甚麼商品推薦給誰、才知道如何才能在最短時間內團成功。
再看看以上揪團的四個條件，是不是跟我們在做銷售是完全相同的道理！對於自己銷售的商品，具有一定的專業度；不做壓迫式的銷售，而是熱情分享；同理心換位思考、用對的語言溝通；充分了解顧客、掌握顧客需求。「用揪團的氣場做銷售，銷售原來就是這麼簡單！」
作者：美妝界校長 陳家妤 Lulu Chen
現任Life Coach特聘顧問，曾擔任法商Chantelle、Christian Dior及美商CLINIQUE、Estee Lauder等多家知名外商品牌之高階培訓主管，30年服務業及20年美妝業的經驗，讓Lulu老師擁有美妝界校長級講師的美譽。擅長顧客服務、店長培訓、門市銷售與顧客關係經營。