前陣子上完課，到台北車站準備搭車回台中的路上，因離發車還有點時間，便拖著小藍行李箱到京站晃一晃，順便當神秘客累積課程案例（真是職業病啊！）
在眾多櫃位中，有間店特別吸引我，架上放滿了用原住民圖騰概念所設計的衣服，上面搭配了不同動物的圖案。店員告訴我，這是一個原住民自創品牌，一件衣服，代表一個神話，紀錄一個族群的信仰。
我拿起上面印有【貓頭鷹】的淺色毛衣。問了店員：「可以跟我說說貓頭鷹的神話故事嗎？」
他說：貓頭鷹在阿美族中代表著，生命與家的守護神。阿美族傳說中，森林守護神「Dogi」的使者貓頭鷹「Teko」，懷孕的阿美族婦女，只要聽到雄鷹咕咕叫，肚中的嬰孩就是一名勇士，聽到雌鷹嘰嘰叫，就將誕生一名女娃。夜晚的森林，你是使者，是希望的守護神，叫聲只是為了新生命的誕生。貓頭鷹顯然除了是森林守護神，也是大地的守護神，讓人感受溫暖及安全感。
我聽得入神，以往對貓頭鷹瞭解是代表著內斂與智慧，沒想到在阿美族中的神話還有另一層含意。之後回到辦公室，也把毛衣的故事分享給同事。
以往有教過很多設計師，課程中一定會交流自己的設計理念及發想，說真的因為數量很多，老書無法每個都記得。但貓頭鷹的小故事，我卻記得這麼清楚！
有次授課，我請企業窗口準備商品成列在教室中，為了讓學員在課程中能夠實際套用在工作上。同學舉手發問：「老師，如果是你會怎麼賣這個戒指？」這款戒指並沒有特殊設計，沒辦法像剛剛的貓頭鷹毛衣說出一段神話故事。但戒指有出二種顏色「金色」、「銀色」。
這時候你的頭腦就要跑這三個問題！
一、WHO 什麼樣的客戶？
二、WHY 判斷對方買戒指的需求點？
三、WHAT 他想要聽什麼樣的案例？（故事）
「小姐，我和您分享一個之前買這款戒指的客人，她是從事業務工作，當業績達標都會來櫃上消費作為犒賞自己的禮物，上一次她同時買了這款戒指兩個顏色，我很好奇的問她，為什麼同款式要買不同顏色，她說：我們業務有流傳一個小故事，戒指要穿金戴銀，需要業績的時候往內轉動手上的金銀戒指，讓財源滾進來，遇到不順遂的事情，往外轉動戒指，讓壞事離開自己，雖然只是一個增加自己自信的小動作，但你也可以試試看喔！」
說故事並不難，並不是真的要讓你說一個童話故事、伊索寓言，有時候蒐集身旁案例，若遇到相同屬性的客戶，可以立即分享給對方。遠比告訴他，品牌戒指是多少K金做成、材料取自於那個國家，用什麼技術淬煉來的重要，因為客戶沒有辦法記住這麼多專業細節。
把故事想像成「有趣的事」，有趣的事大家都想聽、容易記住，而且會想要告訴其他人。
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原文出處：京城創藝管理顧問
本文作者：京城創藝整合行銷總監 王東明
現為知名企業講師，專精於溝通表達，並擔任環宇廣播電台《東明會客室》主持人。具有10年以上行銷企劃專案、銷售經驗，授課產業包含零售業、精品業、金融保險業等。是個動靜皆宜、說學逗唱的講師，能用簡單有趣的授課方式協助學員突破自我，找到定位。