近期很多人在討論星巴克漲價事件，當星巴克漲價消息一出，立即引發社會大眾兩極看法。有人認為「還好啦，這才是品味」，但也有人說「太貴啦，以後不要再去消費」。我們不妨想想，星巴克賣的只是咖啡嗎？假如要喝咖啡，超商咖啡不是有更多選擇也更便宜嗎？如果一杯一百多元的咖啡能在結合歷史、人文、咖啡三大元素的特色門市享用，你會發現客戶品嚐的不只是咖啡，而是帶有人文風情的品味。此時，你還會覺得一百多元的價格很貴嗎？
我們常說銷售要換位思考，其實「客戶要的不只是商品，而是更好的未來」。事實上星巴克在漲價後，並未像部分鄉民所想來客數銳減，反而吸引更多的品味潛在客戶，在價格的篩選下更聚焦在商務與品味族群，證明了「高價值會創造高價格」。如何創造銷售的價值，讓客戶感受到更好的未來？提供二大心法給大家參考：
- 深化客戶痛點
有效的銷售總是能一針見血的命中客戶痛處，例如：保險銷售常借力使力，從新聞意外事件、癌症死亡率、周遭親友案例切入未規劃的嚴重性。銷售休旅車就必須從全家外出不方便著手，尤其人多行李多時更讓人感到麻煩與困擾。此時必須將痛點放大，讓客戶充分感受到不便、麻煩與恐慌，順勢切入商品銷售的賣點。
- 強化商品賣點
根據銷售心理學，一般人在短時間僅能記住三個賣點，故必須聚焦在商品的三大賣點，最大的亮點要放前面，且強調的商品賣點必須能解決客戶的痛點。例如：我們這個保險專案具備儲蓄、保本和保障三大賣點，從第一年就開始領錢，一直領領終身活愈久領愈多，您不覺得很讚嗎？我們這台休旅車最棒的是上班、出遊兩相宜，7人座大容量，馬力強又省油，是目前最夯的主打車呢！
相信只要能活用「深化客戶痛點」和「強化商品賣點」二大心法，就能有效創造銷售價值，讓客戶感夠「更好的未來」，快速達成銷售目標。
本文作者：林秉葦 David
東吳大學企管碩士、具ICMCI、T-CMC國際顧問師資格和國際談判協會認證。曾任CIP國際職業認證管理協會認證培訓師、中華人力資本發展協會資深講師、BMCA中華民國企業經營管理顧問協會專案顧問、企業訓練講師、大專院校外聘講師，著有《種子銀行金融業的大未來》。