銷售是一門學問，要成功打動客戶必須掌握溝通秘訣，很多業務人員在銷售時，會把自己定位成「商品解說員」，意思是只全力介紹商品的優點，而忽略了客戶真正的需求以及對客戶的好處，造成業績遲遲無法提升。
銷售成功的秘訣是學會「溝通」，有效的溝通是善用問句引導客戶發言，鼓勵客戶在預設的議題中暢所欲言，並在溝通的過程中找到客戶需求，適時切入銷售流程，達到銷售目的。所以掌握銷售溝通秘訣，便能增加成交機會！
分享銷售溝通四秘訣，能協助業務人員有效提升銷售績效：
1. 多問少說，問對關鍵問題(key point)
一味的說不但無法探求客戶需求，反而會讓對方反感，客戶可沒興趣聽我們暢所欲言。面對客戶必須多問少說，並針對關鍵問題(key point)著手，延伸問題關聯性，伺機找出客戶真正需求。
何謂關鍵問題(key point)？一般指的是客戶的「在意點」，例如：投資方式、績效、子女教育、退休規劃、風險控管、售後服務等。從提問中找出客戶的在意點，便能順勢切入需求嘗試成交。
2. 善用引導式問句，鼓勵客戶發言
一般業務人員常用的問句為「封閉式問句」和「開放式問句」，一種容易一翻兩瞪眼，另一種容易讓答案發散，二者皆不易達成我們預設的目的。想問出核心重點必須善用「引導式問句」，將客戶的回覆引導至我們預設的立場，並鼓勵客戶積極發言。因問題皆是事前設計過的，只要對方卸下心防暢所欲言，便能導出客戶內心真正的想法（需求），伺機切入銷售流程。
3. 談話前先換位思考，三思而後行
銷售溝通最怕說錯話，導致銷售破局。所以每一句話說出前必須先站在客戶立場思考判斷，假如我是對方會作何感想？出招前三思而後行才是致勝關鍵。
一個成功的業務人員必須眼光放遠，以客戶為中心的銷售服務必須學會「換位思考」。因為業務員往往習慣站在自己的角度銷售商品，殊不知客戶想的可能跟我們不一樣，所以談話前必須先思考客戶需求點，再談商品賣點。
4. 發掘客戶需求，切入銷售目的
當客戶卸下心防時，就很容易聊出真正想法，雖不中亦不遠矣。此時掌握客戶需求便能順勢切入銷售流程，推薦適合的產品。即便有反對問題產生，也能在最短的時間迎刃而解。
銷售中切入成交的時機通常在「購買訊號」出現時，比如說客戶一再詢問商品內容、付款方式、售後服務、保固期間等，代表對商品已經產生興趣。此時正是最佳切入時機，直接嘗試成交會有意想不到的效果。
本文作者：林秉葦 David
東吳大學企管碩士、具ICMCI、T-CMC國際顧問師資格和國際談判協會認證。曾任CIP國際職業認證管理協會認證培訓師、中華人力資本發展協會資深講師、BMCA中華民國企業經營管理顧問協會專案顧問、企業訓練講師、大專院校外聘講師，著有《種子銀行金融業的大未來》。