過了一個舊曆年，一些朋友換了新的工作。有的人做了別人的「新老闆」，有的人做了別人的「新屬下」。新春團聚，總免不了閒聊，但是，共通的問題都是「我真不知道，他/她在想甚麼？」 這不禁讓我想到，在所有的銷售課程及對老闆的提案課程中，我一定會告訴學員：「請給他/她選擇題吧！」
假設老闆問：「針對一例一休的新制度，人事主管你的看法，我們因應的策略該是甚麼？」這時，如果你是人事主管，你怎麼會知道老闆是否已經做了功課、或是老闆是否已經諮詢了其他的人資專家，心有定見。所以，你要出選擇題給老闆。你要報告老闆，針對一例一休的新政策，我們可以：「(選擇題出現囉！)」
- 付給員工加班費：好處是，舊有員工對公司營運相當了解，不須再訓練。壞處是，加班費會提高xx%。
- 招募新進員工：好處是，人手增加，方便調度。壞處是，增加人事成本xx%。
- 運用派遣員工：好處是，人手增加，方便調度。壞處是，派遣員工因為沒有受過完整訓練，產值較低。
給老闆選擇題，好處在於：
- 如果老闆還未掌握資訊：提供給老闆完整資訊，可以讓老闆在最短時間內做最適當的判斷。
- 如果老闆已有定見：更加讓老闆確認自己的想法是正確可行的。
- 如果老闆完全沒有想法，也可以借用「選擇題」來釐清、溝通，讓老闆心中的想法更具體呈現。
- 心態上，同時也可以讓老闆感受到你的認真、仔細、全方位思考，未來可以委以重任。
另一個銷售的場景，顧客問：「我下個月要去日本出差，衣服上有甚麼好建議？」銷售人員說：「下個月日本還是頗涼的，建議帶一件可擋風的長外套，另外………(選擇題又出現囉！)」
- 這一類有領的襯衫，穿著上顯得專業，特殊材質放在行李箱中又不怕皺。黑色西裝褲是最好的搭配。
- 這一類皺褶式的洋裝，穿著上顯得時尚，皺褶的設計更不怕褶痕、體積小又好收納。
- 針織材質展現體態，特殊織花、品味不凡。搭配同色系的條紋西裝褲，帥氣又脫俗。
再度，這是一個選擇題！選擇題的好處：
- 顧客有概念、但不確定：提供訊息，讓顧客在最短時間內決定。
- 顧客已有定見：BINGO！強化顧客確認決定是正確的。
- 顧客完全沒概念：藉由選項，再做釐清溝通。
- 顧客的感受：你是專業的銷售人員，即使這次沒有選到商品，未來還是有機會借重你的專業。
職場上寶貴的建議：絕對不要出「是非題」給你的老闆！當你只有一個提案給老闆，老闆真的很難做決定，老闆一定會問：「難道沒有更好的方法？」、「就只能這樣嗎？」提案的人，心中不爽，覺得老闆不信任自己的判斷；甚至，老闆推翻你的提案，豈不是前功盡棄！
銷售時更不要提「是非題」給顧客，是非題的解答只有兩種，「買」或「不買」，各佔50%，風險實在太大。提供多種選擇，顧客大多會想「到底要買幾件？」你成交的機率提升，而且購買件數相對提升，何樂而不為？至於，到底要給顧客幾個選項？則是下一回，我們要討論的課題。
再說一次，職場上/銷售場上都要提「選擇題」，絕對不要提「是非題」給你的老闆或是你的顧客！我相信所有的老闆們看到我這篇文章，都會按「讚」的。
作者：美妝界校長 陳家妤 Lulu Chen
現任Life Coach特聘顧問，曾擔任法商Chantelle、Christian Dior及美商CLINIQUE、Estee Lauder等多家知名外商品牌之高階培訓主管，30年服務業及20年美妝業的經驗，讓Lulu老師擁有美妝界校長級講師的美譽。擅長顧客服務、店長培訓、門市銷售與顧客關係經營。