又是歲末年底，家家戶戶除舊佈新，增添新氣息的時節。既然家中煥然一新，「人」當然也得整修門面，讓自己神清氣爽，迎接新年的到來。
談到人的「整修門面」第一個當然就想到了「從頭做起」！跟熟識的美髮店、熟識的美髮設計師預約好了日期、時間，到了預約的時間依約前往美髮店。算算日子，我在這裡打理門面也有十來個年頭了！為什麼十幾年來，這個美髮設計師一直是我的最愛？因為，她做到了我所謂「培養主顧客」的六大關鍵：
「傾」、「記」、「續」、「產」、「生」、「錢」。
哇~~ 露露老師，妳何時也變得這麼銅臭啊！別誤會，上述六個字，是培養主顧客的口訣；但是，如果在銷售的路上，可以掌握主顧客，主顧客能夠源源不斷的回購，自然你的荷包也就滿滿囉！這六字箴言，到底是甚麼意思呢？
培養主顧客，就是要讓顧客感受到你對他的尊重、關心、注意並了解她的需求，記得她的需求，並進而滿足他的需求。顧客的「感受」，多麼抽象的名詞。是的，我們必須將抽象的名詞，化成實際可行的行動。
- 積極傾聽：與顧客聊天，是獲得顧客資訊最好的方法。聊天的過程，盡量讓顧客多說話，自己多傾聽，多互動，仔細地聽。
- 仔細記錄：既然已經聽了顧客的談話，詳細仔細記錄 (我是認真的說：要記筆記！)
- 故事延續：已經有積極傾聽，已經有仔細記錄，關鍵就來了－「故事延續」！這是培養主顧客，讓顧客「感受」到受尊重、受重視的關鍵。
舉例說明，看到顧客懷孕了，一般多會關心的問：「懷孕多久了？預產期是何時？男寶寶、還是女寶寶？」認真聽顧客的答案，認真寫筆記，下次顧客在再出現時，因為看了筆記，馬上就可以將故事延續。喔！距離預產期還有三個月，難怪這次看起來肚子大好多耶！你是男寶寶，難怪肚子那麼尖！這就是故事的延續。顧客很快就感受到你對她的重視及關心。再舉例，顧客說：「我要去美國出差，你要幫我設計好整理、有造型的髮型。」因為做了完整的筆記，下一次見面，可以接著說：「上次去美國出差，頭髮好整理嗎？除了開會，有沒有順便去美國哪裡玩呀？有沒有買甚麼回來呀？」
這樣一來，故事不就延續了嗎？那麼，紀錄筆記時，要記錄甚麼事呢？要記錄：
- 產品：顧客購買過甚麼產品？多久續購？此產品符合他哪方面的需求？
- 生活：家庭成員、生活範圍及喜好相關事物。
- 金錢：工作性質、職場專業、品味嗜好。如果銷售的產品金額較大，當然就要了解顧客資金相關的情形。
讓我們再回頭看看讓顧客感受到尊重、重視、關心的步驟及要記錄的事項。那不就成了：傾(聽)、記(錄)、(延)續、產(品)、生(活)、(金)錢，的六字口訣嗎？
新的一年，也預祝各位能：「傾、記、續、產、生、錢」！財源滾滾、荷包滿滿、心想事成！
本文作者：美妝界校長級講師 陳家妤(Lulu)