消費者喜歡「走後門」的事實由來已久，只是我們通常美其名為「幫忙」或「沙必思 (service)」。當家人住院時，你會設法安排最好的病房；一票難求的演唱會，你會努力拿到貴賓票；甚至連百貨公司的未開始周年慶，你都會希望先以折扣價購買！
這些事突顯我們「利己」的根本習性，無論在購買行為或生活上都是如此，只要能與眾不同、更快速、更方便，就算不按正常程序，我們也欣然接受。其實，這等於潛在的告訴業務人員，只要你能夠幫客戶做到這些，帶給客戶實質的效益，那麼客戶一定會記得你，並讓成交的天秤逐漸向你傾斜。
多年前我曾前往吳哥窟旅遊，當時因柬埔寨尚未完全開發，因此當地環境仍十分落後。當整個旅行團到達當地，拖著大包小包的行李下飛機時，竟發現機場人山人海，更扯的是，整座機場竟然只有兩個海關窗口！
看到眼前的景象，腦袋如同被重擊了一拳，心裡盤算著不知道三小時能不能出去，因為機場效率看起來不高。這時大家紛紛開始私下抱怨，說花一堆錢旅遊，結果第一站就是擠在機場的震撼教育！
當大家領完行李，正準備拖著頹喪的心情排隊時，隨行的領隊忽然露出詭異的微笑，接著將所有人帶往另一處沒人排隊的閘口，連檢查都沒檢查，就這樣快速通關！我們通關時，只見大廳內擠滿人潮，許多西方旅客甚至連行李都被打開，就這樣目瞪口呆的看著我們走…。
不用我說，想必各位也明白是怎麼一回事。吳哥窟的行程雖然開心，但真正一直被提起的，卻是機場的禮遇。許多人後來問導遊當時如何辦到？他卻只微笑說：「這是我們公司的服務！」
我並不清楚旅行社為了這項「服務」究竟花費多少成本，但我卻深信它為客戶帶來的價值。一次快速通關的禮遇，不但突顯客戶的尊貴，也等於潛在的告訴客戶：「我們有能力可以做到這些，而別人做不到！」身在業務線上，我們也應該為自己的工作創造這樣的價值。
當然，後門並非說開就開，我們一定要很清楚開後門的目的，並了解這道後門如何創造後續成交的機會。千萬不要花了大把力氣打開後門，結果這道後門裡，竟然只有你一個人走！
我特別針對客戶的「人性面」提出四項開後門的專屬策略，教你如何把後門粉刷的金碧輝煌，讓客戶產生獨特的尊榮感：
一、開後門前，先把門鎖死
無論這道後門是你替客戶找到主治醫師、辦出更好的理賠數字或拿到特殊折扣，你都必須遵守「撞開門」的原則。開後門最重要的就是保有價值，這道後門價值越大，客戶後續買帳的機率便越高。所以就算偶爾遇到後門沒鎖，請你也要自行上鎖，並在客戶面前狠狠撞開它。
小提醒：沒有價值感的後門，只能算前門！
二、一道後門，頂多開一回
客戶之所以喜歡後門，除了實際考量外，有很大原因是為滿足自己的尊榮感。因此，我建議你一道後門開一次就好，因為就像機場的「服務」如果其它旅遊團也有，那貴賓的意義豈不消失了？
小提醒：開後門是為了「與眾不同」及「現實利益」，兩者缺一不可。
三、鍍金的後門倍感尊榮
開後門不僅要打開，還要粉刷的金碧輝煌！客戶雖然喜歡後門，但卻不喜歡走的太狼狽；例如在機場我們走的是特殊閘口，當然倍感尊榮，但若走的是清潔工秘道呢？旅行社一番美意，恐怕會引來一頓臭罵。
小提醒：走後門不是鑽狗洞，你必須讓客戶充份體會到價值，而不是覺得狼狽。
四、開門多辛苦，用力抖出來
在我們的文化中偶有「為善不欲人知」的性格，就算真的幫別人大忙，通常也很低調。然而我要提醒業務員，無論你為客戶做什麼，都應該「高調」一點，讓客戶通通知道。這不是邀功，而是讓客戶知道你的付出，加深彼此的合作關係與信任感。
小提醒：讓客戶知道你善於「想辦法」，這種價值很難被取代。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏