「根本價值觀」是行為科學的一項結論，它的研究結果，告訴我們人的行為其實大部份並非來自理性的思考，而是單純的好惡。
你常接觸客戶就知道，當他們第一次看到或聽到某產品，若覺得喜歡便很容易當下購買，甚至根本不用你推銷。相反的，若第一個感覺很差，你再想把產品推出去就會特別吃力。(當然，吃力也要推！)
這事實告訴我們，不只是第一印象很重要，更關鍵的是，客戶的個人好惡嚴重影響他們的購買決定。在你開始銷售以前，客戶其實早已問過自己「是否喜歡這件商品」。若答案肯定，銷售成功率便較高，因為客戶已在潛意識中自我行銷過一次；反之則較低，因為對客戶來說，他已經在心裡拒絕了！
這項結論對業務員來說，其實不算好消息，因為這意味你的銷售就像俄羅斯輪盤一樣，每次都受到運氣影響。甚至銷售前你還得求老天保佑一下，讓客戶的「根本價值觀」先把產品判為喜歡，你才會更好推銷！
然而，這不是我們要的，業務員絕不能將成交率建立在運氣上，否則這次成功，下次又莫名失敗，結果還是原地踏步。
雖然「根本價值觀」是確定的事實，但我們仍能用某些方式加以破解。客戶當然有自己的好惡，甚至每見到一件商品都要問問好惡為何，並讓答案決定自己要不要購買。但是，我們有沒有辦法讓客戶別做一堆判斷？要怎麼讓客戶見到產品就是喜歡，而不受到「根本價值觀」左右？
答案很明顯，就是絕對精準的「投其所好」。過去這四字誰都會講，但當你問道它意義為何？大多數業務員卻只回答：「就是要讓客戶高興嘛！」其實並不只如此，投其所好的目的，根本在於讓客戶把喜歡當作習慣。也就是只要你每次推的商品，都能完全打中客戶喜好，那麼你就等於拆解了客戶的「根本價值觀」－因為只要你一出手，都是客戶最愛的產品！
所以，投其所好絕不是為巴結客戶，你必須要清楚，這是在改變客戶的消費習慣，避免「根本價值觀」一再干擾。投其所好的策略，我相信你自有一套，我僅有三點必須提醒：
一、注意客戶的每一個訊息：客戶總會在不經意時表現出喜好，而你應該自動留心，千萬別像前面故事中的丈夫，整個「視而不見」。
二、製作客戶喜好資料檔： 只要知道客戶特別愛什麼，跟特別討厭什麼就行了！若知道客戶對海鮮過敏，請你忘記正在打折的帝王蟹。
三、打歪了立刻換準心：發現客戶反應不如預期，立即轉換策略。過去是預備、瞄準、發射；現在是預備、發射、瞄準，發現打歪立刻改，絕不戀棧。
客戶是天生主觀的動物，A客戶的最愛，很可能是B客戶的最恨，所以你一定要夠用心，真正投其所好，才能把服務紮實的做進客戶心裡。
本文作者：業務銷售加油站版主 陳彥宏