身為業務人員懂得自我激勵絕對是必要的，因為在每天的工作中往往免不了需要面對挫折和拒絕，但不知各位是否曾經想過，顧客的猶豫和拒絕，會不會有一部分是因為您給他的「動力」不足呢？如果是「動力」的問題，當然就值得好好「激勵」一番。
舉個例子，過去我在從事保健食品的代理和銷售的時候，特別是跟已婚有小孩的媽媽談產品時會出現一種情況，就是明明媽媽本身有很明確的健康問題需要被解決，但媽媽卻是一直嫌產品價格太貴，也總是說自己的問題是老問題了，這麼多年也習慣了，自已多注意一下就好。但一將話題帶到她的老公或是小孩的健康問題，價格就不再是問題了，反而只在意產品到底有沒有效？安不安全？吃多久會有效果？小孩能不能接受這個味道？。所以，要「激勵」顧客的首要之務是「搞對對象和重點」，必須先清楚了解顧客真正在意的問題點在哪，針對真正在意的點一輪猛攻才會達到效果。
接下來，激勵顧客特別要注意的地方，是配合產品的屬性來設計「符合顧客利益」的話術，究竟是該用「追求利益(正面表述)」的方式，還是「遠離風險(負面表述)」的方式來陳述？這兩者的選擇對於顧客的「激勵」效果會有明顯的不同。同樣先舉我特別熟悉的醫療保健產業來說，如果今天是一個能夠幫助睡眠的藥品，對一個有睡眠障礙的人來說，當他聽到「從此讓您一夜好眠」與「從此讓您不再輾轉難眠、忍受失眠之苦」。這兩段意思相似但陳述方式截然不同的話術時，哪一段會讓這位睡眠障礙的對象更容易受到「激勵」呢？不曉得各位的感覺是如何，但依我多年在醫療保健產業的經驗，可以很明確地告訴各位，後面這段「遠離風險(負面表述)」的方式，相對會讓他更願意接受這個藥品。
同樣的，我們再以保險業舉一個例子，用前一段時間最常聽到的「長看險」來說，在話術的設計上，重點絕對不會是著重在期滿還可以領回本金(或加上少許利息)，而是在當發生失能需要請長期看護的狀況下，會衍生出多少的費用發生，而這個保單可以讓我們「免除」掉哪些費用的困擾，以避免拖累到家人。當然，由於醫療保健本身的重點就在免除疾病的威脅，保險本身也是著重在避免風險發生時所帶來的負擔，這兩個產業的產品話術設計多用「遠離風險(負面表述)」的方式，是可以預期的。
至於其他的產業，如房仲、資訊系統、消費電子……等其他各種不同的產業，各位可能可以先看看銷售的產品類型，是否有共通的陳述方式比較能夠激勵顧客，不然就得依照對象本身的狀況來進行判斷了。以賣房子來說，就交通便利性這個點來看，「距離捷運站只要七分鐘」和「距離捷運站不到十分鐘」這兩種陳述方式，有些對象可能會覺得「只要七分鐘」比較受激勵，另外一些對象可能是「不到十分鐘」比較受激勵喔！
本文作者：李政忠
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